EMBA關(guān)注：完美公共演講的五步模型

1.觸摸（Touch）

第一步是觸摸。這并不意味著你要真的去觸摸你的顧客，而是要用你的溝通來“觸摸”他們。人們是基于情緒做決定的。如果沒有情感聯(lián)系，他們也不會行動。如果他們看不到行動的理由或者動機(jī)，就不會做決定。

另一個理解“觸摸”的方式就是用你的語言去“擁抱”別人。你要通過與別人的交流，讓人產(chǎn)生被擁抱的感覺。他們需要投入到與你的交流中，需要信任你，需要舒服地接受你說的東西。當(dāng)人們放松、沒有警惕的時候，他們更可能接受你的信息和你的要求。

“觸摸”可以通過類比、比喻和敘述來實現(xiàn)，也可以用某個具體的人或事來舉例。你的聽眾越多，你越要注意與他們產(chǎn)生共鳴。這樣你就能讓每個聽眾自己決定怎樣理解你的演講，他們也可以用自身的經(jīng)歷去和你說的話產(chǎn)生聯(lián)系。下面我就現(xiàn)身說法來說明這一點。

我曾經(jīng)和許多財務(wù)規(guī)劃師聊過天，其中就有一個人問過我：“錢對你來說意味著什么？”

“你什么意思？”我問道。

“我們假設(shè)你有足夠的錢付清你的賬單、還清房貸、保障你的醫(yī)療支出，總而言之你不需要為錢操心。那么，這種情況下，錢對你來說意味著什么？”

我回答道，我會用富余的錢回饋社會、做慈善，以及更多地旅行，每年至少進(jìn)行一次國際旅行。

不像其他的規(guī)劃師，他沒問我過去怎么花錢或者未來打算怎么花錢（比如退休后我想做什么、死后財產(chǎn)怎么安置等等）。相反，他直接就問我錢的意義。他想達(dá)到個人和情感上的共鳴。

用這種方式，他也能了解到我的價值觀。根據(jù)這些價值觀，他就能判斷我對投資能承受的風(fēng)險量，這也是他的工作。但是他考慮到了我的個人目標(biāo)。

他的做法中最引起我注意的部分，就是讓這次談話變得非常親切。他向我表達(dá)了他真的很關(guān)心錢對我的意義，而不只是說“你想賺多少錢？”。他用一種委婉的方式表達(dá)了這個觀點：“讓我們假設(shè)你想賺這么多錢：那么這些錢意味著什么，對你的生活又會產(chǎn)生什么影響？”這種表達(dá)就比“你40歲時候能賺一百萬”更親切。

相反，他關(guān)注了這些錢會帶來的價值、收益和結(jié)果。他把說話的重點放在了“錢能讓我做的事”，這對我來說確實比“我能賺多少錢”更重要。

這就是一個用語言“擁抱”最基本的例子，用“觸摸”的方式進(jìn)行一場有說服力的演講或者談話。

2.眼神交流（Eye contact）

第二步是眼神交流。在美國，眼神是表達(dá)真誠最首要的方式。如果你想勸說某人做某事，一定要注意你的眼神。如果某人不信任你，或者認(rèn)為你不真誠，他們就不會行動、決定或者購買。如果你是通過視頻和他人交流，眼神同樣重要。

3.移動（Movement）

第三步是移動。如果你想說服別人，你就需要把“移動”融入你的演講或者展示。移動不止體現(xiàn)在物理空間和身體位置的移動，也包括對人們狀態(tài)的改變。比如你必須闡明你的產(chǎn)品或服務(wù)可以讓顧客從現(xiàn)在的位置“移動”到更好的位置。如果你的要求可以讓他人變得更好，他們就更有可能采取行動。如果你已經(jīng)事先“觸摸”了別人，這種“移動”就是實現(xiàn)你訴求的信息和步驟。

從物理角度講，移動意味著你要有目的地移動你的軀體。你并不是和幻燈片或者其他展示工具在交流。你要消除所有非語言的障礙，比如講臺、會議桌和不適當(dāng)?shù)淖藙荩ū热缯局谥挥?個人的房間進(jìn)行演講）。你要用你自身軀體的移動來讓觀眾的注意力隨之轉(zhuǎn)變。你的姿勢應(yīng)該隨著你的演講而變化。你要用你身體的不同姿勢來展示演講的各個部分。你的“移動”要有目的性，而不只是輕浮、焦躁或者緊張的抖動。

4.副語言（Paralanguage）

第四步是副語言，也就是除去你的語言和展示外的所有東西。它包括語速、語調(diào)和音高。語速就是你說話的速度。語調(diào)就是你的相對音量——聲音響了還是輕了？音高是你聲音的自然高低——尖嗓門還是低音炮。

人們?nèi)绻袆樱托枰惺艿侥?、你的產(chǎn)品和他們處境的情感聯(lián)系。如果你想讓人們對你的生意感興趣，采取行動，你的聲音就必須要傳達(dá)情緒。這一法則同樣適用于文字交流。

十多年前，我的畢業(yè)論文就研究了人們?nèi)绾芜M(jìn)行非語言交流以及網(wǎng)絡(luò)聊天中的副語言。這是關(guān)于網(wǎng)絡(luò)記號使用和計算機(jī)媒介通訊最早的研究之一。那時候，人們可以不依靠視覺和聽覺語言、單純靠文字交流的概念，是不被學(xué)界所認(rèn)可的。

我爭論道，從文字信息的角度講，副語言可以通過符號和表情來傳達(dá)。記號就是那些你對文字的加工，比如加粗、斜體、列表和適當(dāng)使用的留白。文字間的非語言通訊就是通過這些記號的使用完成的。

所以明白了嗎？這些說服策略可以應(yīng)用在任何溝通場合——無論是文字還是口頭表達(dá)。

5.訓(xùn)練（Training）

最后一步是訓(xùn)練。也就是說你要不斷練習(xí)，獲取相關(guān)聽眾的反饋，并根據(jù)這些反饋對你的下次演講和表達(dá)做出調(diào)整。這也包括你采用一些方法來專門做練習(xí)，比如做視頻和音頻錄音。

當(dāng)提到說服性演講時，訓(xùn)練也包括采集你成功演講的數(shù)據(jù)和對應(yīng)轉(zhuǎn)化率。每次演講結(jié)束后，問問你自己：你達(dá)到你演講的目的了嗎？