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導(dǎo)讀：隨著時(shí)間的流逝，一個(gè)組織成功與否取決于它是否擁有向顧客提供價(jià)值的能力，人大EMBA說(shuō)到，同時(shí)還要比它的競(jìng)爭(zhēng)者做得好，如此看起來(lái)市場(chǎng)導(dǎo)向的公司比其他公司會(huì)有更好的績(jī)效。

 

通過(guò)注重顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，并通過(guò)強(qiáng)調(diào)能有效應(yīng)對(duì)這些需求和威脅的跨所有職能部門(mén)的活動(dòng)，組織應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)、加快現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，并減少其波動(dòng)性流失。這樣將會(huì)增加公司的經(jīng)濟(jì)績(jī)效和股東價(jià)值。人大EMBA表示，的確，利潤(rùn)率是第三條腿，與以顧客為中心和跨職能合作結(jié)合起來(lái)，這“第三條腿”的工具被稱作營(yíng)銷(xiāo)觀念。

有時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)觀念會(huì)被理解為一種試圖滿足所有顧客的需求而不顧成本的理念，這也許會(huì)導(dǎo)致一場(chǎng)財(cái)務(wù)災(zāi)難。人大EMBA談到，但事實(shí)卻恰恰相反，營(yíng)銷(xiāo)觀念應(yīng)與這樣的主張相一致：公司只關(guān)注那些容易滿足、并有價(jià)值使之滿足的細(xì)分市場(chǎng)上的顧客。

公司可能會(huì)給沒(méi)有利潤(rùn)的細(xì)分市場(chǎng)提供有限的低成本的產(chǎn)品或服務(wù)，甚至完全放棄它。人大EMBA舉例，例如，近年來(lái)三星電子重新開(kāi)始向沃爾瑪和家樂(lè)福這樣的連鎖折扣店分銷(xiāo)部分產(chǎn)品，但是這樣的低價(jià)渠道僅僅提供公司過(guò)時(shí)的、沒(méi)有包裝的產(chǎn)品，而不是現(xiàn)代的、包裝精美的產(chǎn)品。

有大量的證據(jù)可以證明市場(chǎng)導(dǎo)向會(huì)給公司帶來(lái)利益，至少在經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的美國(guó)是這樣的。在一份對(duì)覆蓋各個(gè)行業(yè)中超過(guò)500家公司或業(yè)務(wù)單元的研究表明，市場(chǎng)導(dǎo)向?qū)Χ囗?xiàng)衡量績(jī)效的指標(biāo)都有重大而積極的影響：包括資產(chǎn)回報(bào)率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率和新產(chǎn)品成功率。人大EMBA講到，甚至是剛剛成立的公司似乎都能從顧客導(dǎo)向中獲益，最近一項(xiàng)對(duì)日本和美國(guó)新成立公司的研究發(fā)現(xiàn)，首先以市場(chǎng)為導(dǎo)向而不是以低成本和先進(jìn)技術(shù)為焦點(diǎn)的新公司，隨著他們產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展更容易在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。