共享單車(chē)靠什么賺錢(qián)？看完你就明白了

每一輛共享單車(chē)，要生生從市場(chǎng)上拿走至少1000元。如果投放1000萬(wàn)輛車(chē)，那么就是100億元的存款。這不是一個(gè)農(nóng)村信用社嗎?

100億的現(xiàn)金，可以派生出500億的借款(你腦子可別想著100億元去投資國(guó)債，每年3%的回報(bào)喲)，這是金融基本的套路。500億投資市場(chǎng)上，每年是35億的穩(wěn)妥收入，刨去利息、運(yùn)營(yíng)等費(fèi)用，10-20億利潤(rùn)，是有的。

一年掙10-20億純利潤(rùn)的生意。中國(guó)有幾家上市公司能做到?怪不得能估值上百億!

再則：

在你屁股跨上單車(chē)的前，無(wú)論是摩拜，還是ofo，你都必須把你的電話號(hào)碼、真實(shí)姓名、身份證號(hào)(要實(shí)名認(rèn)證)都發(fā)送過(guò)去，同時(shí)，你還得提交299元(摩拜)或者99元(ofo)的押金…

商業(yè)模式實(shí)際是一個(gè)鏈狀的體系，一個(gè)好的商業(yè)模式創(chuàng)新，至少要想明白如下5個(gè)核心問(wèn)題：

1、你準(zhǔn)備提供的產(chǎn)品(或者服務(wù))，解決什么需求?換而言之，你的目標(biāo)用戶群體是誰(shuí)?剛需，還是改善性的?高頻需求，還是低頻?

2、這個(gè)需求的市場(chǎng)是否足夠大?如果是個(gè)小市場(chǎng)，那就不是創(chuàng)業(yè)，是糊口;

3、你的模式，會(huì)動(dòng)誰(shuí)的奶酪?換句話說(shuō)，你的潛在敵人，塊頭有多大?這決定了你創(chuàng)業(yè)的摩擦系數(shù)與阻力，也決定了你最終能走多遠(yuǎn);

4、你的模式，是否不容易被復(fù)制，被抄襲?

5、盈利模式——這是最、最、最重要的。簡(jiǎn)單說(shuō)，你的商業(yè)模式，怎么賺到錢(qián)?任何不考慮賺錢(qián)的商業(yè)模式，都是耍流氓。但如果你耍流氓(當(dāng)然吧，不能違法)就能解決賺錢(qián)問(wèn)題，我不會(huì)在意你是流氓還是君子。如果我問(wèn)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者他的盈利模式，如果回答是我還沒(méi)考慮這事，我現(xiàn)在就考慮燒錢(qián)做用戶，抓流量，我對(duì)他都會(huì)保持足夠的敬意，以及足夠的距離;

最牛掰的創(chuàng)新，無(wú)疑是技術(shù)創(chuàng)新。但中國(guó)人創(chuàng)業(yè)，喜歡投機(jī)取巧，耐不得寂寞，不舍得技術(shù)研發(fā)投入，也不愿等，所以99%都只是單純的商業(yè)模式創(chuàng)新——大家的創(chuàng)業(yè)，比拼的實(shí)際就是商業(yè)模式。

所以，在地產(chǎn)界有句名言：房子，除了地段，還是地段。在中國(guó)風(fēng)投界也有這么一句經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：項(xiàng)目，除了商業(yè)模式，還是商業(yè)模式。

在我做風(fēng)投的這十幾年里，我見(jiàn)過(guò)無(wú)數(shù)聰明的商業(yè)模式創(chuàng)新，很多都令人眼前一亮，但令人拍案叫絕的，則寥寥無(wú)幾。

無(wú)它，就是因?yàn)闆](méi)有幾個(gè)模式把以上5點(diǎn)都回答好了。一般而言，能回答1、2、3的，就是一個(gè)還算不錯(cuò)的項(xiàng)目了。能回答1、2、3、4的，就是上品項(xiàng)目了。能把1、2、3、4、5同時(shí)回答的，就可以冠之以“最牛逼”三個(gè)字了，是極品項(xiàng)目。

如果要選中國(guó)過(guò)去7年最牛掰的創(chuàng)新商業(yè)模式，我會(huì)傾向于雷軍的小米。他是第一個(gè)用硬件做互聯(lián)網(wǎng)的，以幾乎不賺錢(qián)的傾銷(xiāo)價(jià)格獲取用戶(羊群)，打造生態(tài)，然后去尋找“豬”來(lái)買(mǎi)單——也即雷軍的名言：羊毛出在豬身上。

毫無(wú)疑問(wèn)，智能手機(jī)市場(chǎng)足夠大，價(jià)格敏感的屌絲用戶也足夠多，但，雷軍的商業(yè)模式核心仍然只是一個(gè)單純的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新，他會(huì)觸動(dòng)手機(jī)生產(chǎn)商與銷(xiāo)售渠道的雙重利益，斷難持久。

一旦其他廠商在渠道改革上跟進(jìn)(比如VIVO與OPPO)，甚至是用技術(shù)創(chuàng)新來(lái)比拼(比如華為)，而你的生態(tài)與“豬”都還沒(méi)來(lái)得及找好，下坡路就是必然的了，這就是為何小米開(kāi)始被迫擴(kuò)展產(chǎn)品品類(lèi)(諸如小米手環(huán)、小米電視等)，繼續(xù)挖硬件，而不是挖ARPU值的原因。

換句話說(shuō)，雷軍完美回答了上述1、2、3三個(gè)問(wèn)題，4回答了一半，5沒(méi)有答案。所以，小米這個(gè)項(xiàng)目，遠(yuǎn)沒(méi)有市場(chǎng)想象的那么好。

如果要選中國(guó)過(guò)去5年最牛掰的創(chuàng)新商業(yè)模式，我把票投給滴滴。

出行的難易，幾乎關(guān)乎所有人，市場(chǎng)足夠大，而且絕對(duì)的高頻，同時(shí)因?yàn)榍捌谝獰罅康腻X(qián)來(lái)圈用戶，不是足夠有錢(qián)的人，也無(wú)法去做這種創(chuàng)新。

但，它的瑕疵也是明顯的：觸動(dòng)了幾乎所有商務(wù)乘用車(chē)鏈條上人(諸如出租、公交、相關(guān)主管機(jī)關(guān)等)的利益，而這個(gè)鏈條上的人，屬于社會(huì)天然會(huì)給以同情的所謂“弱勢(shì)群體”。最關(guān)鍵，他們是有組織的，不是散雜的個(gè)體。組織要反彈，力量是不容小覷的。而且，燒完錢(qián)后，在可預(yù)見(jiàn)時(shí)間內(nèi)，滴滴看不到該如何賺錢(qián)。盈利模式一直不清，這是滴滴商業(yè)模式最大的硬傷。

換句話說(shuō)，滴滴完美回答了上述1、2、4三個(gè)問(wèn)題，3回答了部分，5沒(méi)有答案。

所以，滴滴這個(gè)項(xiàng)目或許是好項(xiàng)目，但肯定不是“最牛逼”的項(xiàng)目。個(gè)中五味，投錢(qián)進(jìn)去的人，自己才會(huì)體會(huì)到。

如果要選中國(guó)過(guò)去3年最牛掰的創(chuàng)新商業(yè)模式，毫無(wú)疑問(wèn)，是以摩拜、ofo為代表的“共享單車(chē)”——而且，我愿意對(duì)它冠以“最牛逼”三個(gè)字。

共享單車(chē)這個(gè)商業(yè)模式創(chuàng)新，很類(lèi)似其中的代表公司摩拜——真的令人頂禮膜拜，拍案叫絕。

ofo是最早成立的共享單車(chē)公司，2014年由來(lái)自北大的5位90后創(chuàng)始人創(chuàng)立，2015年6月，ofo共享計(jì)劃推出，在北大成功獲得2000輛共享單車(chē)，12月，ofo日訂單接近2萬(wàn)單。金沙江創(chuàng)投合伙人羅斌到北京大學(xué)辦事，看到路上很多輛小黃車(chē)閃過(guò)，他意識(shí)到這是一家值得投資的公司，抓住了學(xué)生的剛需，并且是高頻次的，于是便有了2016年春節(jié)后的A輪融資。

摩拜單車(chē)則是一開(kāi)始便有資本的身影，10年汽車(chē)記者背景的創(chuàng)始人胡瑋煒只是一個(gè)普通白領(lǐng)，2014年的一天，一個(gè)在奔馳中國(guó)設(shè)計(jì)中心工作的朋友告訴胡瑋煒，未來(lái)的個(gè)性出行工具會(huì)有一波革新潮流，蔚來(lái)汽車(chē)的董事長(zhǎng)李斌問(wèn)她，有沒(méi)有想過(guò)做共享出行項(xiàng)目，后來(lái)又與極客公園創(chuàng)始人張鵬進(jìn)行過(guò)探討。胡瑋煒一開(kāi)始就有這些投資人的支持，并邀請(qǐng)從優(yōu)步上?？偨?jīng)理離職的王曉峰擔(dān)任摩拜的CEO。

兩者都發(fā)展迅速，從下表的融資數(shù)量與估值可見(jiàn)一斑：

“共享單車(chē)”之所以發(fā)展如此迅速，幾乎一夜之間，各種小黃車(chē)如雨后春筍一樣出現(xiàn)在諸多城市街頭，是因?yàn)檫@個(gè)商業(yè)模式，幾乎完美回答了我上面提出的5大核心要件。

首先，短距離出行是絕對(duì)的剛需。特別是日漸擁擠的大城市和高峰期，一直都是巨大痛點(diǎn)，公交、地鐵、出租、私車(chē)都無(wú)法解決。而過(guò)往一些城市(比如上海)嘗試的“公共自行車(chē)”，由于各區(qū)政府各自為政，投入主體不清，自行車(chē)投放不足，還車(chē)?yán)щy等一些列問(wèn)題，最后幾乎都無(wú)疾而終。

摩拜為代表的“共享單車(chē)”，由公司投放車(chē)輛，打開(kāi)手機(jī)APP就能查看附近的車(chē)輛，看到有合適的還可以提前預(yù)約。不用停車(chē)樁，不用辦卡，二維碼掃一掃就能開(kāi)鎖，不用的時(shí)候停在任意合法非機(jī)動(dòng)車(chē)停車(chē)點(diǎn)即可，半小時(shí)收費(fèi)一元，用車(chē)成本低到可以忽略。而且簡(jiǎn)單方便易用，幾乎徹底、完美解決了城市“最后一公里”的困擾。

其次，市場(chǎng)巨大。截至2016年12月，我國(guó)“網(wǎng)絡(luò)預(yù)約專(zhuān)車(chē)”用戶規(guī)模為1.68億，比2016年上半年增加4616萬(wàn)，增長(zhǎng)率為37.9%。共享單車(chē)的潛在用戶規(guī)模，無(wú)論如何不會(huì)少于這個(gè)。

哪怕你是一個(gè)絲毫不在意出行成本的土豪，一旦你體驗(yàn)過(guò)月朋友吃飯，開(kāi)個(gè)私家車(chē)從東城到西城需要三個(gè)小時(shí)，然后再花一個(gè)小時(shí)找停車(chē)位的痛苦，你就知道絕大多數(shù)時(shí)候，寧可地鐵。出地鐵站后騎摩拜單車(chē)到飯館路邊，把車(chē)一扔，是多么痛快和瀟灑。所以，你幾乎可以把所有城市上班一族都視作目標(biāo)群體。

第三，這玩意幾乎沒(méi)有觸動(dòng)任何舊世界哪個(gè)“土豪”的利益，摩的除外——而摩的幾乎是所有城市清繳的對(duì)象。而且，摩的全是“地下黨”，沒(méi)有一個(gè)組織，完全不成氣候。

最后，也是最最令人“膜拜”的，是“共享單車(chē)”從一開(kāi)始就有非常清晰的盈利模式：押金。想明白了這一點(diǎn)，你不得不對(duì)想出這個(gè)模式的人由衷贊服。

共享單車(chē)的盈利模式，是通過(guò)分時(shí)租賃來(lái)部分變現(xiàn)，通過(guò)收取押金來(lái)回收資金，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流并進(jìn)行擴(kuò)張：

分時(shí)租賃那個(gè)錢(qián)，其實(shí)一點(diǎn)不重要，無(wú)論是摩拜，還是ofo，我相信他們心里都門(mén)清：哪怕有一億用戶，每天用一小時(shí)，也就1個(gè)億的收入，為此卻需要面對(duì)超過(guò)1千萬(wàn)輛自行車(chē)的投放與硬件損耗，再加上其他管理費(fèi)用。更重要的是，由于其短途特點(diǎn)，及對(duì)標(biāo)公交和傳統(tǒng)“公共自行車(chē)”，其定價(jià)上浮空間有限。所以，他們壓根就沒(méi)指望通過(guò)一小時(shí)1元的租賃費(fèi)來(lái)賺錢(qián)。

通過(guò)什么?

押金——這是一個(gè)無(wú)比天才的創(chuàng)新。

在你屁股跨上單車(chē)的前，無(wú)論是摩拜，還是ofo，你都必須把你的電話號(hào)碼、真實(shí)姓名、身份證號(hào)(要實(shí)名認(rèn)證)都發(fā)送過(guò)去，同時(shí)，你還得提交299元(摩拜)或者99元(ofo)的押金。

對(duì)任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)兒來(lái)說(shuō)，能通過(guò)長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)獲得用戶注冊(cè)，以及一個(gè)電話，已經(jīng)是天大的幸福。“共享單車(chē)”的玩法，等于泡妞，第一次見(jiàn)面，就拿到了對(duì)方的所有身份信息與電話——這是對(duì)用戶無(wú)比苛刻的要求，很多隱私意愿強(qiáng)烈的用戶一定是抵制的，但“共享單車(chē)”用解決痛點(diǎn)的需求一次性實(shí)現(xiàn)了。

最關(guān)鍵的，還讓用戶掏了錢(qián)包——這是所有商業(yè)模式最后的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最夢(mèng)寐以求的環(huán)節(jié)。

之所以說(shuō)這是個(gè)天才的創(chuàng)新，是因?yàn)?99的押金：

1、可以退，所以多數(shù)人不會(huì)抵制繳納這筆錢(qián);

2、可以退，但公司不會(huì)自動(dòng)退，多數(shù)人也不會(huì)主動(dòng)要求退，因?yàn)橄麓斡密?chē)還得繳，其結(jié)果就是大量資金沉淀在公司，等于無(wú)償占用;

3、押金不能動(dòng)用，不能用作租賃車(chē)費(fèi)的支持。這等于這筆錢(qián)只會(huì)增加，永遠(yuǎn)不會(huì)減少;

4、由于一份押金對(duì)應(yīng)一個(gè)注冊(cè)用戶，而非一輛車(chē)，這意味著投放一輛車(chē)，能鎖定遠(yuǎn)超過(guò)1個(gè)用戶。摩拜目前是一輛車(chē)鎖定8人，等于投放一輛車(chē)，獲得2400元(300*8)的“存款”。

從這個(gè)意義上，摩拜投放的每輛單車(chē)，都類(lèi)似一個(gè)儲(chǔ)蓄所。中國(guó)網(wǎng)點(diǎn)最多的金融機(jī)構(gòu)是農(nóng)業(yè)銀行，在全國(guó)有超過(guò)2.4萬(wàn)家分支機(jī)構(gòu)，3萬(wàn)臺(tái)自動(dòng)柜員機(jī)。而2017年1月23日，富士康成為摩拜新的戰(zhàn)略投資者。此次合作，將會(huì)有望大幅提高摩拜單車(chē)產(chǎn)量，每年總產(chǎn)能預(yù)計(jì)將能超過(guò)1000萬(wàn)輛——而每一輛單車(chē)，都是一個(gè)移動(dòng)儲(chǔ)蓄點(diǎn)。

僅以1000萬(wàn)輛投放為假設(shè)，每輛車(chē)鎖定8人，每人300元押金，沉淀總額資金將達(dá)240億——這是最經(jīng)典的互聯(lián)網(wǎng)金融的玩法。

不去著眼解決盈利，而是解決現(xiàn)金流，不出售硬件而通過(guò)收取押金來(lái)彌補(bǔ)現(xiàn)金流，減少了一般互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為培育用戶而通過(guò)海量補(bǔ)貼產(chǎn)生的現(xiàn)金支出，這是相當(dāng)高明的一步。