【MBA教授觀點】朱武祥：守著藍海未必就是藍海

大局變化對于企業(yè)有什么影響，過剩產(chǎn)業(yè)未必就是紅海，守著藍海未必就是藍海，因為你在紅海領(lǐng)域找到解法能夠微觀洞察就是藍海，在藍海里找不到解法過兩年就是紅海。

首先非常感謝證券日報給這個機會交流一下自己的思考：

為什么要重新定義?

怎么去重新定義?

什么是創(chuàng)新模式?

大家都在關(guān)注商業(yè)模式，尤其投資界，就是給不出一個準確定義，說法很多。

當然業(yè)界來說不需要做準確定義，作為研究來說必須要把跟已有的學科區(qū)別開來，否則就沒有商業(yè)模式了。

所以看看三個問題，大家都知道格力和小米，互聯(lián)網(wǎng)都支持雷軍，商業(yè)一派比較注重董明珠。大家知道賭博是違法的，但是在央視上公然對賭。每年的傳統(tǒng)企業(yè)家搞成一個金融產(chǎn)品，每年賭一次。

董明珠董事長的感覺，我感覺是不對的。包括有一次金融論壇里有一名著名銀行家講互聯(lián)網(wǎng)金融，他說互聯(lián)網(wǎng)金融就是馬云玩虛的，銀行家玩實的。其實恰恰相反，銀行家玩的是虛的，馬云玩的是實的。

什么叫互聯(lián)網(wǎng)金融?互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)是一個什么金融?是聯(lián)系過程金融。將來資產(chǎn)定價里面，股票領(lǐng)域留下時間金融，不是按天交易，而是按照秒交易，因為金融以后進入到連續(xù)過剩金融，這樣純粹的金融中介面臨重大威脅，因為你是零散過程不是連續(xù)過程。

為什么馬云做的更實，因為掌握著經(jīng)營過程信息、全面信息，銀行掌握不了，社交行為、經(jīng)營行為跟你沒有關(guān)系，別看規(guī)模多大。這個取決于雙方的應對。

如果小米只依靠手機很難取勝，格力只做空調(diào)業(yè)不行。能不能看清這是一個什么企業(yè)。小米很快轉(zhuǎn)變定義，不是一個智能手機提供商，是智能產(chǎn)品提供商。

2005年開始做，今年是80億銷售額，這個怎么做到的?首先定義不是一個單一的智能手機提供商，而是全生態(tài)，全生態(tài)還有一個一個問題，是事倍功半還是事半功倍。

現(xiàn)在企業(yè)面對很多困惑，都在轉(zhuǎn)型升級，但是在每個城市是光研發(fā)還是不夠的。真正打破是在微觀洞察，就是每年的諾貝爾物理學、化學、生物醫(yī)學家都是往下，從肉眼到分子，就是微觀到超微觀，所以一般的戰(zhàn)略不重要了。

實木家居產(chǎn)業(yè)，我們從美洲、非洲進口的原木，經(jīng)過這么多環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)里面有兩個困惑，烘干環(huán)節(jié)是環(huán)保要求很高，北上廣深不允許了，但是因為限制環(huán)保問題很高，導致產(chǎn)能不足。一般來說如果是一個烘干企業(yè)會怎么做?你無非就是加強技術(shù)，降低盡可能達到環(huán)保要求，這是一個做法。這個做法技術(shù)上不太容易實現(xiàn)，第二可能很快又會陷入紅海狀態(tài)。

還有航運過剩，以前一條船運行三十年開始拆船，現(xiàn)在十年就開始拆了?，F(xiàn)在韓國造船企業(yè)陸續(xù)破產(chǎn)了，全球造船貸款四千多億美元，德國占四分之一，行業(yè)整合就像寶鋼跟武鋼一樣，這樣減少競爭提高知名度是常規(guī)做法。如果每個環(huán)節(jié)單獨用一種方法解決了一時的問題，解決不了根本的問題。

現(xiàn)在有一個企業(yè)家找到革命性的解法，一會簡單介紹一下。

現(xiàn)在PPP很盛行，按照狄更斯的說法，這是最好的時代，這是最壞的時代。最好的項目越來越低，最壞的時代利潤越來越低，大量民營企業(yè)根本夠不著，就是融資能力、融資成本根本覆蓋不了這個收益?，F(xiàn)在很多人說PPP基金，估計以后都很難了，每次大項目競爭，參加投標聯(lián)合體，一般都是奧林匹克決賽水平，都是高手，都有錢，都有強大的能力。

北京通州市水務投標收益率不能超過5.5%，依靠項目直接獲得較高收益的時代一去不復返，你必須要重新定義，重構(gòu)模式才有可能。

這里借用李鴻章的話，“此三千年未有之大變局”，我們現(xiàn)在所處的時代也是大變局?，F(xiàn)在的政策沒有這么大力度，現(xiàn)在做金融多樣化金融工具、多類別金融機構(gòu)，現(xiàn)在有點實力的企業(yè)都是全牌照，牌照已經(jīng)不稀缺了。

我認為最大變革是新的技術(shù)，是新的需求，所謂新技術(shù)我們以前從來沒有這樣，一個時代是一個主流技術(shù)突破，但是是全領(lǐng)域突破，這是重大變革。比如說很多企業(yè)越來越不需要人，以后不是懶人越來越多，而是閑人越來越多，以后工作是三天、兩天，有可能是零天，因為被機器人替代了。

我們學校有四五個老師講金融，過幾年就是全國幾千老師講金融，或許未來就被淘汰了，所以大家想想你的行當未來還有沒有存在的價值，你所在的業(yè)態(tài)，包括你自己在整個產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)提供什么價值。我們總是說需求不足，需求永遠是足的，有需求是欲望加購買能力。你看你是增長行業(yè)還是下降行業(yè)。

現(xiàn)在跑馬拉松人越來越多，現(xiàn)在很容易跑，其實很難的。我以前跑長跑，我試著跑一個半馬發(fā)現(xiàn)不行，不是一個概念。這個不是長度問題，跑法就不一樣。光是走路就有這么幾種鞋，所以什么叫生活有品位，為什么穿一萬塊錢的又爬山又涉水，那個是土豪。真正的品位是不同的場合穿不同的鞋，所以未來這種需求在不在，在增加，只是細化了、場景化了，方式變了。

還有很多新的說法，我也不知道什么互聯(lián)網(wǎng)思維，包括大腕兒講的互聯(lián)網(wǎng)思維也不是，什么迭代、極致，這個不是特有的，以前都有。

我們可以說一下什么是共享思維和投資價值思維。這也是新的定義，以前看利潤，我們重新定義價值，是金融定義，未來預期收益貼近現(xiàn)實。

大局變化對于企業(yè)有什么影響，過剩產(chǎn)業(yè)未必就是紅海，守著藍海未必就是藍海，因為你在紅海領(lǐng)域找到解法能夠微觀洞察就是藍海，在藍海里找不到解法過兩年就是紅海。

現(xiàn)在產(chǎn)能比過去快多了，三個外因一個內(nèi)因?qū)е缕髽I(yè)成本大大增強，融資人一下子利潤一百倍什么概念?所以原來企業(yè)一千萬只能投450萬，現(xiàn)在有了抵押和貼現(xiàn)機制你可以投十個億，融資能力大大放大。所以在這么一個機制下，產(chǎn)能過剩速度會大大加快，即使所說的藍海，很快變紅海。

所以我們做投資，一定有三個一定會，兩個不可逆。

第一企業(yè)一定擴張，要想拿冠軍要進入第一方隊，如果到不了一定拿不了。

第二產(chǎn)業(yè)會過剩，過剩的速度更快、程度更高。

第三宏觀經(jīng)濟一定會調(diào)控，負債不可逆。在看漲和看跌的過程當中如何保證安全低風險擴張。

第二個變化需要有微觀戰(zhàn)略，宏觀戰(zhàn)略原來在商學院多數(shù)都已經(jīng)淘汰了，都已經(jīng)失效了，宏觀戰(zhàn)略、矩陣分析已經(jīng)不需要了，風口行業(yè)都知道。

中觀戰(zhàn)略，價值鏈分析、五力分析等等都是透明的。你現(xiàn)在要想差異化，都在打低成本戰(zhàn)略你怎么做到，差異化戰(zhàn)略必須微觀洞察。微觀洞察就是說要進入原子層面。

還有更深刻的物聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)智能化重塑產(chǎn)業(yè)模式，你的價值在衰減，你是不是連續(xù)過剩金融，技術(shù)的變化帶來什么樣的革命性變化，就是連續(xù)過剩、消費過剩、經(jīng)營過剩，銀行在于跟這些過剩沒有關(guān)系，因為你是脫節(jié)的。金融機構(gòu)未來立足核心點是要產(chǎn)業(yè)深度結(jié)合，未來是產(chǎn)業(yè)金融，產(chǎn)業(yè)企業(yè)做金融會比純金融更厲害，因為有根基你沒有。

在大背景環(huán)境下，陳規(guī)的經(jīng)營策略下降，當你把單一產(chǎn)品比重看的比泰山還重，你把對手看的比鴻毛還輕，你發(fā)現(xiàn)了更多你沒發(fā)現(xiàn)，那就不是一個維度的。

現(xiàn)在有上馬、有上下游還有黑馬。我們講跨界競爭，為什么講跨界?就是做你這個事的時候需要條件，我原來沒發(fā)現(xiàn)而已，第二是原來不允許限制，比如說貿(mào)易，以前外貿(mào)是外貿(mào)公司可以做，企業(yè)自己的自主經(jīng)營權(quán)并剝奪，外貿(mào)公司土崩瓦解，你的價值根本不存在。允許產(chǎn)業(yè)做金融，你純粹的金融機構(gòu)也面臨重大危險。

現(xiàn)代企業(yè)金融的分發(fā)、崛起和下降，現(xiàn)在是三五年見分曉，以前都是三五十年。大變革催生顛覆式創(chuàng)新型企業(yè)家，我們都在講企業(yè)家創(chuàng)新，到底什么是創(chuàng)新?企業(yè)有很多選擇，比如說轉(zhuǎn)行，我們買了許多新的概念，還了一個賽道，破產(chǎn)被并購，這是比較消極，積極的戰(zhàn)略調(diào)整，調(diào)整戰(zhàn)略，調(diào)整經(jīng)營策略，這些都是在沒有改變企業(yè)定義定位和模式情況下，我們做的工商管理學院的學科內(nèi)容調(diào)整，今天重點講一下轉(zhuǎn)型升級，如果只有什么叫轉(zhuǎn)型，什么叫升級，中國人特點，中國人缺少科學思維，我們都是憑領(lǐng)會，我們很少給問題名字準確定義，我們不善于定義，首先不善于命名，我們在國內(nèi)叫違法融資，在國外叫做眾籌。

我們每天看太陽，是萬物生長靠太陽，我們說不出光和效應，中國人思維不太喜歡定義，這是一個缺陷。什么叫轉(zhuǎn)型升級?我理解轉(zhuǎn)型升級，轉(zhuǎn)型就是重新定義和重新定位，升級技術(shù)或者產(chǎn)品升級。

產(chǎn)業(yè)鏈是B2B，還是B2C，還是2B和2C，今天重點講一下定義和升級。

產(chǎn)品創(chuàng)新的靈感從哪來，來自于微觀洞察，產(chǎn)品創(chuàng)新假如你有了產(chǎn)品，有了產(chǎn)品你怎么實現(xiàn)?我怎么把很多創(chuàng)新層次不窮，都是以什么方式來做?我們評價企業(yè)一般分三個層次：

第一叫做技術(shù)評價，就是你的東西解決什么問題，帶來什么價值，給用戶帶來什么價值。

第二個是戰(zhàn)略評價、會長規(guī)模。

第三個是金融評價投資價值，一個企業(yè)所在空間很大。以前污水處理量很大，但是越做越虧，市場規(guī)模很大，投資量很低。

我們怎么應對?應對就是重新定義，即使你身處藍海，要是沒有找到解法也是紅?！，F(xiàn)在很多概念重新定義，營銷、廣泛、交易說不清楚，現(xiàn)在逐漸在每個領(lǐng)域重新定義，都要給一個概念。

小米如果只做手機，那就是一個手機提供商，小米創(chuàng)始人團隊利用積累兩億活躍用戶，和管理資源的能力，圍繞用戶日益增長的現(xiàn)代智能化、工作和生活需求，提供多樣化的成長產(chǎn)品，表述用戶未來有哪些品類，把兩億作為基礎(chǔ)需求不斷拓想。

你怎么樣能夠做到事半功倍，而是事倍功半。這個做法有點像長江上游怒江、瀾滄江一同向西海走來，一拐彎甩稱長江，小米獨自向東海。

重新定義是產(chǎn)品服務為用戶提供什么價值，而不是產(chǎn)品屬性，能夠為用戶解決什么痛點問題，解決什么獨特價值。要想改變定義必須微觀洞察，這里兩方面，第一洞察客戶，包括消費者，包括同行，它的痛點和需求變化，需求方式內(nèi)容場景，第二是微觀洞察和潛在的交易價值。

目前你的業(yè)態(tài)，你是提供什么樣的獨特價值，你所提供的價值是不是即將被部分或者全面替代。如果全面替代還往前投資，很多企業(yè)調(diào)整沒有改變定義情況下，按照原定義繼續(xù)做改善，但是這個改善是淺層次的。

尤其你的上下游和同行其他跨界，它們的重新定義，如果定義說不定把你覆蓋掉，比如汽車4S店，你相信奔馳、寶馬一直會固守汽車制造商嗎，當?shù)竭_瓶頸的時候都會挖掘存量因素。所以你被覆蓋了?，F(xiàn)在奔馳寶馬都在做租賃，以后不賣車了，銷售行為發(fā)生變化。我們比如說污水處理廠是做污水的嗎，我大概一年多遷就是給大家講了一個概念，我車買了14年，跑了3.6萬公里，嚴重閑置。我雖然開的少，但是坐車不少。假如同樣開車，我自己開了3.6萬，你開了三十多萬公里，那說明我在坐車。車是什么?多數(shù)人是代步工具，車對我來說是移動辦公室，我在車上是要工作和思考問題。

很多學習在路上完成，車就是移動辦公室，這么重新定義車以后，車長期以來有兩牌沙發(fā)，當時我認為副駕駛應該取消，上禮拜發(fā)現(xiàn)沃爾沃有一款新車沃爾沃沒有副駕駛，有的企業(yè)干脆把后排摘了，為什么拆掉，因為功能變了，所以包括管理，以前是沒有物業(yè)管理的。

我們有一位企業(yè)家地產(chǎn)做大了，然后物業(yè)管理定義成社區(qū)服務，當時我們有這么多一線地產(chǎn)開發(fā)商，包括萬科、綠城、中海只是一路賣房子，過去這么多年存量資源沒有充分利用，反而是地產(chǎn)行業(yè)規(guī)模做的不是第一方陣的重新定義模式，然后在香港上市。然后慢慢把物業(yè)管理定義為社區(qū)服務，包括在座很多上市公司，你跟我說你怎么定義什么是上市公司?上市公司有什么價值?你要想清楚，上市清楚是干什么的，提供什么價值，你經(jīng)營理念就不一樣了。

很多人認為上市公司有錢，其實是非常差，上市公司沒有錢，上市公司核心不是有錢，也是獲得貼現(xiàn)機制，就是每一個利好消息反映盈利，一旦你看企業(yè)走下坡是找不到錢，你聯(lián)通貼現(xiàn)機制，一有動靜馬上貼，包括龍頭企業(yè)。

我們現(xiàn)在很多企業(yè)做金融，產(chǎn)業(yè)金融產(chǎn)品很正常，不要以為金融是金融機構(gòu)干的事，有產(chǎn)業(yè)比你做金融更容易，未來會變成缺乏一個市場。

能不能解決，有一個奇思妙想，做一個非常簡單的處理，板房重新定義海上工廠，船上有空間，從非洲裝不需要烘干，把船的閑置資源重新利用配置，在微觀層面上看到船本身擁有烘干環(huán)節(jié)的資源能力，所以今年這個理念年初就提出來了。

最近德國有一個海事協(xié)會，在全球海事協(xié)會開會，里面有一個船塢中介公司說了，說技術(shù)進步無數(shù)倍，但是運營效率是比1972年、1973年低一半以上。船五千年以來的功能沒有改變過，以后也不用填海，就是利用公海資源和福利，以后公海會變成中國的開發(fā)區(qū)，所以不亞于哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸。

原因在什么?

原因在于看到往下看，看到了我跨界，比你還多，比你還閑，所以面臨四個層面的問題，下游重新定義把你給定沒了，同行跨界給你定沒了，你不存在。這些是基礎(chǔ)的，除了常規(guī)拼命營銷改善，我們學學自然科學，回到定義。

我們到賓館很自然掛一個電視，掛小的太土、掛大的成本太高。各位想想你們到賓館看電視嗎?看手機、看iPad，有看賓館電視的嗎?賓館一定買個電視嗎?所以有很多想法是按照原慣性想的，沒有考慮現(xiàn)代需求場景發(fā)生變化。以前房子沒有客廳，你們家的客廳一年接待幾回客人?還有書房，你在家看了幾本書?如果把客廳和書房重新定義，你的房子設(shè)計就不一樣。要不是微觀洞察，沒有革命性變化，未來讓人在家里干什么，整個訴求變寬了。包括我問你什么叫銀行?你說清楚了概念。

亞馬遜不是電商概念，電商是表面現(xiàn)象，它是幫助人們做出購買決策。人們買東西很繁，琳瑯滿目，像大數(shù)據(jù)、像過程。跟各位做投資高度相干，你做投資以前什么講清楚了。我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)企業(yè)家和投資人有一個分歧，企業(yè)家學了一點金融，PE遍布全國，一上來估值很高，可是投資人覺得PE往下壓，兩邊談不攏。

金融告訴你價值不是資產(chǎn)公司決定的，而不是當期決定的，是持續(xù)投入。未來現(xiàn)金值的定義，第二個事實未來是不靠譜的，不確定的，估值是不準確的，別指望現(xiàn)在準確。

定多高的，你定到云端都可以，你這么多年的依據(jù)何在?所以你把戰(zhàn)略定在云端。金融是一個未來企業(yè)定價，第二個是怎么解決不切實際的目標。有的時候定的8倍、10倍，結(jié)果錯失了100倍的機會，有時候和PE沒有多大關(guān)系。當時創(chuàng)立的時候很簡單，2013年營業(yè)收入2.2億美元，同時交易定價170億，估值250億。當時有位教授認為是59億，但是投資人認為是170億。

教授是定義為租賃行業(yè)，很多產(chǎn)業(yè)做事很傳統(tǒng)，但是現(xiàn)代科技趕上了運營方法，百年行業(yè)一千多億的市場空間，10%的市場份額，兩個關(guān)鍵角色，第二超過170億黃色部分，為什么投資這么定義?投資人一看這個企業(yè)與眾不同，這個是帶著共享模式，會改變美國的購車習慣，把兩臺以上的車改成一臺，甚至改變每個人用車習慣。我現(xiàn)在越來越發(fā)現(xiàn)既不需要買車也不需要開車。車的所有權(quán)重要嗎?不重要，以后不開車，開車就開好車，就是按需使用。這樣二手車和汽車維修沒有任何關(guān)系，這樣我就是購買服務，這種理念會越來越多。

我們企業(yè)關(guān)注環(huán)境未來變化，你的價值還在不在，你所在業(yè)態(tài)原來有什么價值，哪些價值沒有了，說清楚到底有什么價值。一個企業(yè)價值可能是一個，你讓毛主席給紅軍，毛主席講長征怎么講的，長征是宣傳隊，長征是宣言書，長征是播種機。

什么是跨界?

跨界無非是另外一個產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的企業(yè)擁有從事本領(lǐng)域活動所需的全部資源，只是以前沒有發(fā)現(xiàn)或者被限制，一旦不限制或者被發(fā)現(xiàn)了。

定位清楚了有多種方式，我們需要到事半功倍的方式，比如說租賃，可以重資產(chǎn)，可以輕資產(chǎn)，可以更輕資產(chǎn)模式，同樣都是產(chǎn)品服務商，有小米模式。常規(guī)做法我們說，內(nèi)部研發(fā)，假如說就是拓展從手機到全生命的產(chǎn)品，就是內(nèi)部協(xié)調(diào)完成制造和營銷，資產(chǎn)很重、人員龐大，你的市值比例會比較低。但是小米借鑒自然界竹林生長效應原理，創(chuàng)造了平臺化的智能產(chǎn)品生態(tài)繁育模式，利用自身在用戶規(guī)模、品牌、產(chǎn)品定義、供應鏈管理、電商銷售渠道、資金等創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)不具備的關(guān)鍵資源能力，采取多種方式和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)團隊進行互補協(xié)同。

這個社會有很多存量資源，有很多優(yōu)秀的工程師，有很多優(yōu)秀的產(chǎn)品，產(chǎn)品往后一系列運作需要八個環(huán)節(jié)，你只懂一個環(huán)節(jié)其他不擅長，要不是自我積累，要不收購需要錢，第三就是換一種模式，就是交易模式。所以把這些資源都拿去交易，外部的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)，萬事俱備讓大企業(yè)，一個擁有龐大資源的企業(yè)萬事俱備只欠東風。擁有產(chǎn)品創(chuàng)新的企業(yè)，可能是只有東風欠缺萬事。

小米是什么企業(yè)?當時也未必能夠準確看清小米是什么企業(yè)，如果看清楚就不敢從一塊錢賭注十個億，這個自信從哪來?首先看你是什么企業(yè)?當你的風險每個領(lǐng)域都受到高度競爭，不管后面怎么走，知道小米做企業(yè)這么快，一定找到新的原理，這是小米對于業(yè)界很大的貢獻。

另外一個玩法，就是怎么讓外部資源找你，就像跳高，身材好還是知識好。1908年已經(jīng)跳到1.905米，之后變成滾式1932年奧運會1.97米，后來是滾臥式是2.18米，背躍式最高紀錄是2.45米，還有就是提升就是改原理。中國有一個特點，我們做人比做事重要。馬云在管理學院演講的標題，情商決定成功，智商決定不敗。這個中國人是不習慣，總想強調(diào)誰比誰重要，這個不存在。

我認為老外德魯克說，當今企業(yè)之間競爭不是不同產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。大企業(yè)產(chǎn)品好需要模式，但是總的來說產(chǎn)品相當于米，模式相當于做飯手藝，這樣是好米加巧婦。我們以前就是巧婦難為無米之炊，現(xiàn)在應該改成巧婦難為差米之炊。

每次中央模式都談到創(chuàng)新，包括大企業(yè)家重構(gòu)，2015年通過一個文件，每一段話都提到新業(yè)態(tài)、新商業(yè)模式。各級所有部門今年內(nèi)獲得專門統(tǒng)一組織全面納稅評估和全面檢查。

產(chǎn)業(yè)層次要在資源能力層面上重新定義產(chǎn)業(yè)分工價值，這是宏觀視野、微觀路數(shù)。

關(guān)于模式，大家角度不一樣，有的是營銷，有的是戰(zhàn)略，目前有四個、五個比較簡單的說法，我相信在座每個人認可不一樣，有人認可第二個，有人認可第三個，有人認可第四個。我感覺第一個比較符合中國人智慧習慣。有人想第四個就是國內(nèi)流行的商業(yè)模式，就是把商業(yè)模式定義成價值創(chuàng)造和邏輯，這個太抽象了。

第一個比較符合中國人的習慣，這個不是學名，要給一個精準定義。

舉一個例子，比如說可口可樂發(fā)明濃縮液，從配方研發(fā)和濃縮液制造，到后面一系列環(huán)節(jié)你只負責前兩個，你租一個店面和車間，然后買設(shè)備和罐裝，慢慢品牌、研發(fā)、營銷，你這樣會很慢，美國人這模式方面有天賦。

今天看來很常規(guī)的，當時是革命性的，我向下游有錢就是做這個事別人有了我沒有，這個沒有關(guān)系。我授權(quán)天津，你組裝管理運營，我只供你濃縮液，形成一個研發(fā)公司，以后等我有錢了，我可以再收購。

我們把商業(yè)模式定義成另外一個概念，然后是往后的延伸。往下延伸賺更多錢，我融資不至于融資新的股權(quán)，我們把商業(yè)模式定義了，是利益相關(guān)著之間的結(jié)構(gòu)。有政府、債權(quán)人、股東等等，存量模式不一樣，就是熱河一個企業(yè)所在行業(yè)都需要完成基本業(yè)務活動，完成基本活動找的交易主體不一樣，假如一樣交易方式不一樣，所以我們稱之為商業(yè)模式，是一個交易結(jié)構(gòu)。

與焦點企業(yè)能夠產(chǎn)生交易價值的機構(gòu)或個人，交易就是利益相關(guān)者按各自需求進行的配置交易。

怎么描述一個人，第一交易主體，交易的核心不是交易企業(yè)，而是交易本事，第二個是交易方式怎么交易，我們以前來說有業(yè)務交易還是金融交易，第三交易要應對經(jīng)營模式，是所有參與者怎么賺錢，首先錢從哪來?有什么方式來?然后怎么分配，之后風險管理。按照商業(yè)模式，兩位藝術(shù)大師和徒弟交易方式，郭德鋼和現(xiàn)在徒弟搞成這個方式，完全跟交易模式有關(guān)系。以前是教會徒弟餓死師傅，如果有交易就不會這樣，有合理的交易結(jié)構(gòu)，師傅八個徒弟越來越厲害。

我認為企業(yè)家創(chuàng)新是什么，不少發(fā)明家有很少企業(yè)家天賦，企業(yè)家首先不是發(fā)明家，科學家是發(fā)現(xiàn)發(fā)明創(chuàng)作，發(fā)現(xiàn)新元素，已有的東西揭示出來，第二是發(fā)明創(chuàng)造，發(fā)現(xiàn)商機洞見，通過超微觀洞察發(fā)現(xiàn)重點，重新定義，或者發(fā)現(xiàn)對手破綻。我們很多優(yōu)秀企業(yè)，很多優(yōu)秀企業(yè)有不少品牌企業(yè)到明年就很危險了，沒有發(fā)現(xiàn)自己的破綻，自己的破綻在哪?然后重新定義。

一個是發(fā)現(xiàn)商機，第二個是資源和價值，第三是發(fā)明創(chuàng)新交易方式，企業(yè)家也是發(fā)現(xiàn)和發(fā)明創(chuàng)造跟自然科學是一樣的。

借用哈佛大學校長薩莫斯的話，當今最牛的企業(yè)家都沒有上過大學，他們最特別不是掌握了多少知識點，而是在于發(fā)現(xiàn)別人沒有發(fā)現(xiàn)的。

我們2005年開始定義，怎么樣描述模式和設(shè)計模式?，F(xiàn)在設(shè)計變得很重要，設(shè)計模式來自于發(fā)現(xiàn)問題，不光是自己有問題，你左鄰右舍的問題都是商業(yè)模式優(yōu)化的基礎(chǔ)。

第二個是一個原理，就是識別挖掘自己的資源能力和潛在交易主體的交易價值，可以產(chǎn)生交易的方式連接，設(shè)計強激勵的交易價值分配機制，你做這個事資源你不具備，你又不想自我積累，就是交易，通過交易方式我獲取我不具備的優(yōu)勢。

我們以前跟企業(yè)有業(yè)務交易，現(xiàn)在還有投資交易。第三都在講要創(chuàng)造價值，給供應商、經(jīng)銷商創(chuàng)造價值，什么叫價值?我把價值定為三方面，第一提高收益，要吸引別人參與交易;第二就是降低成本;第三減少風險。

企業(yè)是由什么構(gòu)成?牛頓力學研究物質(zhì)、質(zhì)量、重量、慣性?，F(xiàn)在量子力學回答什么是企業(yè)，企業(yè)由什么構(gòu)成?物質(zhì)由原子構(gòu)成，企業(yè)是由資源能力構(gòu)成的。你別的問題我不太關(guān)心，你說融資難、融資貴，第二個交易難解決融資問題，第三個是經(jīng)營性資源，第四是經(jīng)營能力。

整個商業(yè)發(fā)現(xiàn)也是在不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)營性資源，比如說費加羅第一份報紙就是用戶訂閱，后來開始泰晤士報有廣告，發(fā)現(xiàn)讀者的關(guān)注力有價值，以前沒有發(fā)現(xiàn)，從非洲到中科院四十多天。

企業(yè)郵資源能力五種狀態(tài)、優(yōu)勢、劣勢、閑置、可動用、缺乏。如果發(fā)現(xiàn)自己有資源能力，我們怎么找交易主體，你對企業(yè)內(nèi)部概念，有沒有邊界，有沒有圍墻，現(xiàn)在有企業(yè)有自己的交易模式，表述出來跟企業(yè)組織架構(gòu)，所以我建議大企業(yè)都在做變化，商業(yè)模式的改造就是把成本變收益。

我見過一個企業(yè)家，屋里擺三張地圖，可不是什么世界地圖。很多企業(yè)家里面是字幅，什么天道酬勤、難得糊涂等等。兩邊正發(fā)生重大變化，你要感知兩邊的變化，你如果不重新定義，人家就把你覆蓋掉了。當然還要增加一個思維模式就是模式思維，或者叫做交易結(jié)構(gòu)思維。有的人喜歡拍賣藝術(shù)品，我認為藝術(shù)品最高值多少錢?可能一億、兩億美元，可能一個好的商業(yè)解法值多少錢?船重新定義利潤是上百億，我認為一個好的商業(yè)模式就是好的藝術(shù)品，將來多擺上你的模式，是一個商業(yè)藝術(shù)品，好的模式一看就有美感。

時間關(guān)系今天到這里，如果有機會再討論。謝謝

本文作者：朱武祥