阿里與華為的兩個義烏故事

第一個故事是關于阿里巴巴的

2007年，阿里請我去給他們高管上課，我讓公司推薦幾個典型的員工給我做課前訪談，其中一個員工給我講了這個故事。這個員工是2002年從浙江大學計算機本科畢業(yè)后直接加入阿里公司的。當時公司的政策是不招應屆生，他與HR部門周旋了很長時間，最后是馬云特批，才得以加入。

加入公司之后，公司派他到金華地區(qū)做一個基層業(yè)務員，負責當?shù)谺2B業(yè)務“中國供應商”的開發(fā)。他住在金華的農(nóng)民房里，有一段時間，每天都要坐綠皮火車，從金華到義烏去見客戶。為了節(jié)省時間，他一上火車，就開始給客戶打電話，約見面的時間。

綠皮火車以臟亂差著稱，更不用說鄉(xiāng)下的超級大慢車。旁若無人的大聲談笑的鄉(xiāng)民之外，旁邊一籠雞咯咯叫，一頭豬哼哼唧唧，都很正常。為了避免影響自己在客戶心目中專業(yè)的形象，每次電話，他都是在車箱里找一個相對最安靜的角落，努力用最大的聲音說話，開始與客戶溝通：”您好，我是阿里巴巴公司的……”時間長了，這趟車的列車員注意到了他。一半是佩服，一半是心疼，每次一看到他上車，列車員就把自己的列車員專用的小格子間讓給他，讓他在里面與客戶打電話。他就這樣爭取了路上這一個多小時的時間。

有這樣的工作熱情，他的工作業(yè)績可想而知。入職第一年，他的銷售業(yè)績整個公司第六，成了“新人王”。接下來的幾年，他的業(yè)績節(jié)節(jié)上升，直到2006年，他成為了整個公司的銷售冠軍。我問他，最重要的銷售秘訣是什么，他說，銷售沒有秘訣，最重要的就是“想要”兩個字，是強烈的求勝欲望和使命必達的堅定信念。

這個人就是孫利軍，花名孫大圣。現(xiàn)任阿里巴巴集團資深副總裁，農(nóng)村淘寶項目總經(jīng)理。2015年12月，孫利軍成為阿里34名合伙人中的一員。

阿里最艱難的幾年，正因為有這么一批奔走在義烏、永康、東陽等偏遠小縣城的銷售“鐵軍”，阿里才得以賺到他們的第一桶金，順利地度過他們創(chuàng)業(yè)過程中最冷的寒冬。用馬云的話來說：“這種時候，你跟競爭者拼的就是，誰能活著。不管多苦多累，哪怕是半跪在地下，也得跪在那兒。跪著過冬，不要躺下，不要倒。堅持到底，就是勝利。如果所有的網(wǎng)站公司都要死的話，我們希望我們是最后一個死!”

第二個故事是關于華為公司的

1993年，經(jīng)歷了無數(shù)次的失敗后，華為推出了2000門網(wǎng)用大型交換機設備機(簡稱“08機”)，標志著華為公司第一次擁有了自己的技術積累。當事人回憶，在一次內(nèi)部動員大會上，任正非站在5樓會議室的窗邊沉靜地對全體參會人員說：“這次研發(fā)如果失敗了，我只有從樓上跳下去……”

08機研制出來以后，華為找到的第一個客戶是義烏郵電局，給義烏所屬的佛堂鎮(zhèn)配備程控交換設備。

當時這個單子本來是給另外一家企業(yè)生產(chǎn)的08機，而且設備都已運到義烏。但是這家企業(yè)的設備在另一個城市出了事故，國家郵電局下發(fā)通知，不可以再用這家企業(yè)的產(chǎn)品，義烏郵電局才把這個單子轉給了給華為。

當時國外產(chǎn)品成熟、性能穩(wěn)定，電信運營商一般都更愿意用進口設備。華為只不過是國內(nèi)200多家電話交換機生產(chǎn)企業(yè)之一，沒有任何知名度，而且還是民營企業(yè)。義烏電信局這個單子，幾乎是華為人展示自己、求得生存的惟一機會。一旦失敗，可能就永遠失去生存的權利。 當事人后來回憶：“10多年后的現(xiàn)在，回憶起那次苦戰(zhàn)，還是驚心動魄。如果那次真的出了什么過錯，沒有搞成，就沒有了今天的華為了?！?/SPAN>

義烏電信局運行維護部的工程師說，當時為了這個項目，他們?nèi)トA為培訓了20多天。聽課的就兩個人，給他們上課的卻有10多位工程師。常駐在義烏組裝調試設備的，還有四五十號人。華為的工程師很年輕，有的可能是從少年班畢業(yè)，最年輕的才十八九歲。他們雖然年輕，但技術很好，而且很敬業(yè)，也很有耐心。雖然設備不太穩(wěn)定，但服務很好，有什么問題總是能夠很快解決。這些工程師收入很高，一個小年輕，10多萬元收入也很正常，但很累，壓力很大，工作很忙。

該項目的負責人說，當時幾十號華為工程師租住在電信局旁邊的民房里，日夜值班調試設備，隨時解決各種問題。最重要的是每天凌晨3點左右”半夜雞叫”，趁整個鎮(zhèn)子沒有幾個電話的時候，對整個系統(tǒng)進行更新和調整。1993年10月，終于交付，華為完成了自己歷史上的第一個數(shù)字機實驗局，為公司贏得了生存和發(fā)展的空間。他到農(nóng)民房東那里結賬，拿回一張九千多元的住宿費發(fā)票回公司報銷，把財務部的同事嚇了一大跳。一問，才知道，是四十多號人住了四個多月的費用……

這個負責人就是后來成長為華為常務副總裁、首屆EMT輪值主席的費敏。

在他擔任領教的私人董事會小組的一次活動上，分享了這個故事。費敏才華橫溢，思深行敏。作為一個非典型的清華高材生，他也許是華為創(chuàng)始團隊中對西方文化最有熱情、最有心得的一位。例如，他深入研究美國憲法之父James Maddison所著《辯論:美國制憲會議記錄》，提出“人才共和”的原則，成為華為人力資源機制設計的一個重要思想基礎?！耙粋€人不管如何努力，永遠也趕不上時代的步伐，更何況在知識爆炸的時代。只有組織起數(shù)十人、數(shù)百人、數(shù)千人一同奮斗，你站在這上面，才摸得到時代的腳” ，“也許是我無能、傻，才如此放權，使各路諸侯的聰明才智大發(fā)揮，成就了華為，”用任正非自己的話來說。 兩個小小的義烏故事，背后是兩家偉大的公司。阿里與華為成長的幾個共同之處：

1)他們都是從大低谷時期成長起來的。華為1987年創(chuàng)業(yè)，首先遇到的是1989年的中國大底;阿里1999年創(chuàng)業(yè)，2001年遇到互聯(lián)網(wǎng)寒冬。泥坑里爬起的才是圣人。燒不死的鳥才是鳳凰。

2)他們都是從中國最基層的市場發(fā)展起來的，從一線城市到三線城市，從三線城市到農(nóng)村，中國市場的縱深度全世界罕有其匹，再小的創(chuàng)業(yè)公司，總能找到自己的市場空間。兩家偉大公司，共同找到了義烏這個小地方，不是偶然的。

3)他們都有艱苦卓絕的奮斗精神。而且，只要機制理順，最有奮斗精神的，往往是年輕人。

凜冬將至，希望讀了這兩個故事，能夠對大家有所啟示。