MBA財(cái)經(jīng):市場(chǎng)份額不足1%，壓縮員工400人，如今C輪融資1億美元

“我覺(jué)得我沒(méi)什么故事，太普通了。”曾萬(wàn)貴說(shuō)。

但作為巴圖魯創(chuàng)始人兼CEO，曾萬(wàn)貴承認(rèn)自己干了一件“膽子偏大”的事。他在2013年創(chuàng)辦全車件汽配電商平臺(tái)巴圖魯(蒙古語(yǔ)意為“英雄”)，即便在歐美成熟市場(chǎng)，可對(duì)標(biāo)公司也極少。在美國(guó)，類似的公司產(chǎn)品集中在保養(yǎng)件易損件，國(guó)內(nèi)幾家創(chuàng)業(yè)公司也是聚焦保養(yǎng)件。

在曾萬(wàn)貴看來(lái)，美國(guó)華平投資集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱“華平投資”)也屬于“膽子偏大”。

2017年7月6日，巴圖魯宣布獲得1億美元C輪融資，華平投資領(lǐng)投，原有投資方鐘鼎創(chuàng)投跟投。該融資被稱為中國(guó)汽車后市場(chǎng)供應(yīng)鏈領(lǐng)域最大單筆融資。

華平投資執(zhí)行董事胡正偉認(rèn)為，華平投資看到的是極高的天花板。美國(guó)前幾大汽配供應(yīng)鏈企業(yè)的市值均超過(guò)百億美金，在中國(guó)，類似企業(yè)的數(shù)量是零。在關(guān)注汽車后市場(chǎng)四五年之后，巴圖魯成為華平投資下注的對(duì)象。

在華平投資中國(guó)區(qū)CFO徐波看來(lái)，位于廣州的巴圖魯可以借助的還有地利。

公開(kāi)資料顯示，廣州是全國(guó)三大乘用車生產(chǎn)基地之一，汽車工業(yè)是廣州第一大支柱產(chǎn)業(yè)。為了給第一大支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)展提速，廣州意欲重金打造汽車零部件產(chǎn)業(yè)，建設(shè)五大新產(chǎn)業(yè)園區(qū)，目標(biāo)是到2020年，汽車零部件產(chǎn)業(yè)基地新增產(chǎn)值2000億元。

“巴圖魯背靠廣州這一中國(guó)最大的汽配集散地，便于獲取優(yōu)質(zhì)的貨源，為全國(guó)擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”徐波說(shuō)。在他看來(lái)，巴圖魯會(huì)成為汽車配件領(lǐng)域的“亞馬遜”。

巴圖魯C輪融資和華興資本多次交流。華興資本副總裁徐錕告訴《中國(guó)企業(yè)家》，2016年VC/PE對(duì)汽配全車件領(lǐng)域的投資還沒(méi)有真正形成關(guān)注，但華平的入局會(huì)改變這個(gè)局面。

“太傳統(tǒng)了”

2014年下半年，聯(lián)想之星創(chuàng)業(yè)CEO特訓(xùn)班在廣東招生時(shí)，曾萬(wàn)貴做了個(gè)簡(jiǎn)單的分享。具體講了什么，聯(lián)想之星創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目主任黃慧已經(jīng)記不清了。不過(guò)她記得，作為汽配領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，曾萬(wàn)貴差點(diǎn)被刷掉，“太傳統(tǒng)了”。后來(lái)出于渠道維護(hù)的考慮，巴圖魯入選，結(jié)果聯(lián)想之星“發(fā)現(xiàn)他還蠻厲害”。

黃慧跟當(dāng)?shù)卣娜肆奶鞎r(shí)談起巴圖魯，對(duì)方告訴她，“巴圖魯是華南(汽配行業(yè))霸主。”

目前汽配行業(yè)創(chuàng)業(yè)者大體上可以分為兩類：第一類是傳統(tǒng)行業(yè)的人嫁接互聯(lián)網(wǎng)，第二類是互聯(lián)網(wǎng)背景的人要顛覆傳統(tǒng)行業(yè)。胡正偉的判斷是，這個(gè)行業(yè)不適合互聯(lián)網(wǎng)的人做，“挺難的，SKU那么多，貨都要從上游來(lái)，一點(diǎn)上游關(guān)系沒(méi)有，你搞都被搞死了”。

曾萬(wàn)貴屬于第一類。他是浙江衢州江山市人，1997年南下廣州，先在廣州做了7年全車件貿(mào)易，2003年自己開(kāi)工廠，2009年選了十個(gè)品牌的全車件，開(kāi)始做連鎖。

連鎖做了兩年多，在廣東省開(kāi)了四家店，他發(fā)現(xiàn)自己遇到了瓶頸，全車件的復(fù)雜程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于保養(yǎng)件、維修件，他覺(jué)得連鎖模式發(fā)展太慢了。

往電商轉(zhuǎn)成為他的突破口。2012年底、2013年初，他開(kāi)始接觸互聯(lián)網(wǎng)，建立全車件的數(shù)據(jù)庫(kù)。2013年9月，巴圖魯成立。

不過(guò)對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)背景的曾萬(wàn)貴來(lái)說(shuō)，要找到一位技術(shù)人士來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的想法，并不容易。獵頭給他推薦過(guò)幾個(gè)人，他都不滿意。后來(lái)他找到江山市最好中學(xué)的校長(zhǎng)，要到從哪年到哪年畢業(yè)、讀哪幾個(gè)學(xué)校計(jì)算機(jī)專業(yè)的學(xué)生名單，然后去找到這些人，說(shuō)明來(lái)意，反復(fù)溝通，直到對(duì)方認(rèn)同并加入。巴圖魯CTO就是這樣在2014年5月份加入的。

“有幾個(gè)月的時(shí)間是很痛苦的，曾總看起來(lái)有點(diǎn)走火入魔。從車型到配件，到底是什么邏輯，他要跟技術(shù)人員講，技術(shù)人員聽(tīng)懂了再通過(guò)技術(shù)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)。”巴圖魯聯(lián)合創(chuàng)始人王光石說(shuō)。他和曾萬(wàn)貴相識(shí)十幾年，2012年，他們聊到互聯(lián)網(wǎng)可以改變行業(yè)對(duì)人的依賴。之后他從北京搬到廣州，跟曾萬(wàn)貴共同創(chuàng)立巴圖魯。

2014年11月，巴圖魯旗下全車件交易平臺(tái)“汽配鋪”上線。這是一個(gè)B2B的電商交易平臺(tái)，跟當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的各種O2O相比，巴圖魯看起來(lái)還是傳統(tǒng)的代名詞。

2015年3月份，聯(lián)想之星第七期春季班開(kāi)學(xué)，這是一個(gè)TMT專業(yè)班，潘石屹、閻焱等大咖都參加了開(kāi)學(xué)演講，“都在擁抱(互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè))這個(gè)群體。”2015年5月份，李克強(qiáng)總理走訪中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街，在柳傳志的陪同下專門去了聯(lián)想之星，跟這個(gè)班的同學(xué)見(jiàn)面。“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的高潮到來(lái)。

“所以這個(gè)班也有一定的時(shí)代性，很多年輕人剛出來(lái)，拿到一筆融資，年紀(jì)輕輕就見(jiàn)到了總理。那一批項(xiàng)目泡沫比較大，還是有點(diǎn)浮躁。”黃慧回憶，“總理到班上走了一圈，大家都嗨了，各種發(fā)朋友圈。”

這個(gè)特訓(xùn)班也是曾萬(wàn)貴進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)的第一個(gè)圈子。“我原來(lái)是純傳統(tǒng)行業(yè)的，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)及這個(gè)圈子完全陌生，不了解。聯(lián)想之星讓我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有了基本的認(rèn)知，由此認(rèn)識(shí)了很多年輕的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者。”曾萬(wàn)貴說(shuō)。

在黃慧的印象里，曾萬(wàn)貴在班上說(shuō)話不多，是那種很典型的華南的創(chuàng)業(yè)者，為人低調(diào)，但比較有辨識(shí)度，大家都稱呼他“老爹”。在選班長(zhǎng)時(shí)，全班50多個(gè)人，選他的人最多，不過(guò)他婉拒了當(dāng)班長(zhǎng)的提議，推薦了另一位85后。“老爹呈現(xiàn)出比較謙卑的狀態(tài)，可能還是他們這些傳統(tǒng)出身的創(chuàng)業(yè)者不太自信。”黃慧說(shuō)。

但黃慧注意到，在那一期參加培訓(xùn)的項(xiàng)目里，不少當(dāng)時(shí)火熱的O2O項(xiàng)目后來(lái)進(jìn)行艱難調(diào)整，而巴圖魯走到今天，“還是很堅(jiān)挺”，“這讓曾萬(wàn)貴在某種程度上找到了自信”。

等到2015年培訓(xùn)結(jié)束，聯(lián)想之星的總結(jié)是，看巴圖魯之養(yǎng)成，三個(gè)例子足夠：

1、在號(hào)稱男CEO顏值巔峰的七期春季班，小組slogan居然是人人都愛(ài)曾萬(wàn)貴。

2、聯(lián)想之星的創(chuàng)業(yè)戈壁行，有一個(gè)組的組名居然是巴圖魯。

3、老爹的司機(jī)居然是個(gè)專業(yè)級(jí)賽車手，心甘情愿跟著他當(dāng)司機(jī)。

“賣相不好”

2015年1月，巴圖魯獲得啟賦資本等5000萬(wàn)元A輪融資。“A輪主要是看人，沒(méi)有那么多講究。B輪是不上不下，我們也做了很多事情，但可能沒(méi)那么多結(jié)果呈現(xiàn)，或者呈現(xiàn)的結(jié)果不好看。”曾萬(wàn)貴說(shuō)。在隨后的整個(gè)2015年，他的狀態(tài)是“很急”——“汽配鋪”上線后，交易數(shù)據(jù)并沒(méi)有出現(xiàn)井噴。

在曾萬(wàn)貴看來(lái)，汽配行業(yè)太傳統(tǒng)了，基礎(chǔ)設(shè)施很差，要做汽車供應(yīng)鏈，必須是由慢到快的過(guò)程。“To C的邏輯跟To B是完全不一樣的。”曾萬(wàn)貴說(shuō)，“有什么好處在C端很快見(jiàn)效。但B端不是，B是很見(jiàn)功夫的，每個(gè)點(diǎn)的邏輯都不難，但都需要時(shí)間去死磕。因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的上游下游都是做小生意的人，那些人很精明，精打細(xì)算，你要想在這個(gè)領(lǐng)域一統(tǒng)江湖，沒(méi)那么簡(jiǎn)單的。要把基礎(chǔ)設(shè)施建得很好才行。”

在鐘鼎創(chuàng)投合伙人朱迎春看來(lái)，B2B模式有不少坑，其中之一是增長(zhǎng)迷失，即為了追求交易量，而忽視打基礎(chǔ)的工作。鐘鼎創(chuàng)投是巴圖魯?shù)腂輪投資方之一。

但在當(dāng)時(shí)的投資人看來(lái)，巴圖魯是一個(gè)不確定性太強(qiáng)的投資標(biāo)的。其中圍繞曾萬(wàn)貴本人，投資人也有不少擔(dān)心。“有投資人說(shuō)企業(yè)不錯(cuò)，做的事情也不錯(cuò)，但創(chuàng)始人好像沒(méi)什么互聯(lián)網(wǎng)思維，融資能力差，沒(méi)有格局，沒(méi)有爆發(fā)力……因?yàn)槲覀冎v的東西都太實(shí)在，投資人覺(jué)得不性感。”曾萬(wàn)貴回憶。也有投資人問(wèn)他要不要把公司從廣州搬到北京;還有投資人問(wèn)他，諸葛修車起得很快，會(huì)不會(huì)亂拳打死老師傅?

諸葛修車網(wǎng)是昔日的汽配B2B巨星，2014年2月上線后，規(guī)模便如火箭般飚升。公開(kāi)資料顯示，2014年和2015年1~3月，諸葛修車的交易規(guī)模分別達(dá)到14億元和10億元。2015年12月，諸葛修車掛牌新三板，成為汽車服務(wù)市場(chǎng)第一股。敲鐘儀式現(xiàn)場(chǎng)，時(shí)任諸葛修車董事長(zhǎng)的祁慶介紹，諸葛修車網(wǎng)上線不足2年，交易額已近百億，估值60億。

而2015年，巴圖魯?shù)慕灰最~剛邁進(jìn)億元級(jí)門檻。

在B輪融資時(shí)，巴圖魯找了一家廣州當(dāng)?shù)氐腇A，接觸過(guò)的投資方超過(guò)40~50家，但愿意投資的寥寥。“他們作為FA，還是很盡心盡力的，做了很多跟資本翻譯的工作。但他畢竟替代不了我，我是屬于那種典型賣相不好的。”曾萬(wàn)貴說(shuō)。

作為巴圖魯B輪領(lǐng)投方之一，華創(chuàng)資本當(dāng)時(shí)做出投資決策也不容易。華創(chuàng)資本管理合伙人吳海燕告訴本刊，巴圖魯是華創(chuàng)資本在2016年春節(jié)前的最后一個(gè)deal，“當(dāng)時(shí)決策挺難的”。

巴圖魯也在面臨巨大壓力，華創(chuàng)資本合伙人王道平回憶，當(dāng)時(shí)巴圖魯一個(gè)月的虧損有幾百萬(wàn)。“你要跟他(曾萬(wàn)貴)多次溝通，才能得到更多價(jià)值，第一次溝通的時(shí)候，他可能沒(méi)有那么強(qiáng)的感染力。”王道平說(shuō)。

最后讓華創(chuàng)下定決心投資的，是巴圖魯?shù)馁Y金使用。吳海燕發(fā)現(xiàn)，在當(dāng)時(shí)那么難的情況下，巴圖魯仍有一個(gè)不小的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，維持著不低的技術(shù)投入。“VC看中的不是盈利，而是增長(zhǎng)趨勢(shì)。”吳海燕說(shuō)，“我們看他融的錢花在哪了，發(fā)現(xiàn)是花在技術(shù)平臺(tái)和數(shù)據(jù)上，是在核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造上。這是對(duì)的。如果把錢花在庫(kù)存或者營(yíng)銷上，是沒(méi)有用的。”

華創(chuàng)資本的投資談得差不多的時(shí)候，朱迎春直接找到了巴圖魯?shù)墓巨k公地點(diǎn)。

在朱迎春看來(lái)，B2B電商首先是“商”，商的內(nèi)涵是生意。不是所有的“商”插上“電”之后都可以騰飛，只有好的生意疊加互聯(lián)網(wǎng)才真正有創(chuàng)新價(jià)值。因此，鐘鼎創(chuàng)投在B2B電商投資決策時(shí)，遵循品類先行的原則，優(yōu)先布局于那些具有大市值潛力的品類，如汽配、食材、MRO(工業(yè)品)、快消等。

而巴圖魯?shù)谋举|(zhì)是汽配供應(yīng)鏈。“這是一個(gè)可以對(duì)標(biāo)國(guó)際大市值跑道的行業(yè)領(lǐng)域，美國(guó)超過(guò)百億美金市值的上市公司就有4家。高天花板、穩(wěn)定高毛利、良好現(xiàn)金流，典型好生意。”朱迎春告訴本刊。

不過(guò)讓朱迎春沒(méi)有想到的是，2015年11月，他第一次拜訪巴圖魯，一進(jìn)門曾萬(wàn)貴就給了自己一個(gè)下馬威。曾告訴他，巴圖魯?shù)腂輪融資已經(jīng)談得差不多了，如果對(duì)汽配供應(yīng)鏈沒(méi)有理解的話就不往下談了。

“我們做傳統(tǒng)生意的，有個(gè)不太好的毛病，就是不懂的人我們就不愿意說(shuō)了。不了解我的人可能以為我很拽。我其實(shí)不是高冷，這是我的風(fēng)格。”曾萬(wàn)貴說(shuō)。

“這相當(dāng)于現(xiàn)場(chǎng)命題作文啊!”朱迎春回憶，“好在我們有準(zhǔn)備。”在投資巴圖魯之前，鐘鼎創(chuàng)投看了不下50份汽配供應(yīng)鏈領(lǐng)域的BP，并且深入調(diào)研過(guò)5~6家企業(yè)。在鐘鼎創(chuàng)投反饋了對(duì)于汽配供應(yīng)鏈的研究和理解后，曾萬(wàn)貴驚了，“還有這么專業(yè)的投資人?”

另一個(gè)讓曾萬(wàn)貴印象深刻的例子是，鐘鼎創(chuàng)投除了投資過(guò)德邦物流、貨車幫外，還投資了一家做叉車配件的公司。在曾萬(wàn)貴看來(lái)，如果不是很專業(yè)的投資人，不會(huì)關(guān)注到這么小眾的投資機(jī)會(huì)。

2016年7月，巴圖魯宣布B輪1億元人民幣，由華創(chuàng)資本、鐘鼎創(chuàng)投等投資，原投資方啟賦資本繼續(xù)跟投。

拐點(diǎn)來(lái)臨?

在遇到巴圖魯之前，華平投資已經(jīng)在汽車后市場(chǎng)看了四五年，但一直沒(méi)有出手。

胡正偉介紹，最早華平想要投資的是易損件項(xiàng)目，后來(lái)發(fā)現(xiàn)易損件貨值低，周轉(zhuǎn)快，進(jìn)入門檻不那么高，于是放棄。

“如果只是做易損件，SKU跟分銷商沒(méi)差太多，效率可能提升一點(diǎn)點(diǎn)，跟傳統(tǒng)的比較優(yōu)勢(shì)就沒(méi)那么明顯。要想實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)，只能在規(guī)模效應(yīng)上做文章。但困境在于，易損件的上游也比較集中，靠規(guī)模效應(yīng)作為籌碼去跟上游要利潤(rùn)，就沒(méi)那么容易。”胡正偉說(shuō)。

相比之下，全車件電商項(xiàng)目有著更高的天花板、更長(zhǎng)的雪道和更寬的護(hù)城河。首先，汽配行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模足夠大(高天花板)，其次，巴圖魯現(xiàn)在僅僅在華南部分市場(chǎng)有一定滲透率，不管華南還是全國(guó)市場(chǎng)，都有巨大的深耕空間(長(zhǎng)雪道)，最后，巴圖魯在數(shù)據(jù)庫(kù)、系統(tǒng)以及跟上游的對(duì)接上花了真功夫(寬護(hù)城河)。

徐錕認(rèn)為，在巴圖魯之前，資本市場(chǎng)對(duì)全車件電商非常悲觀。從2016年底開(kāi)始華興資本就在跟曾萬(wàn)貴溝通，應(yīng)該怎樣解釋商業(yè)模式，能讓資本市場(chǎng)很快接受全車件電商。等到2017年初啟動(dòng)C輪融資，巴圖魯接觸了十幾家投資機(jī)構(gòu)，幾乎每一家都給出了積極反饋，收到了不少投資意向。

其中華平投資的決策速度很快，胡正偉透露，雙方在2月底3月初接觸，兩三周時(shí)間就出了TS，一個(gè)月就盡調(diào)結(jié)束。

曾萬(wàn)貴介紹，跟B輪融資時(shí)相比，C輪融資時(shí)巴圖魯最大的變化體現(xiàn)在效率上。最高峰的時(shí)候，巴圖魯有六百六七十人，那時(shí)候系統(tǒng)的效率還沒(méi)起來(lái)，很多環(huán)節(jié)要靠人工，而目前巴圖魯已經(jīng)壓縮到200多人。2017年1月份跟2016年1月份相比，巴圖魯?shù)娜司a(chǎn)出提高了六倍多，交易額提高了兩倍。

對(duì)于C輪融資的主要用途，巴圖魯稱將進(jìn)一步完善數(shù)據(jù)庫(kù)、信息化建設(shè)，以及打造更加優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈。

更讓曾萬(wàn)貴和投資人興奮的是，今年8月，巴圖魯位于廣州的華南中心倉(cāng)將投入使用。“理論上說(shuō)，你可以在這里買到所有的零件，攢起一輛車來(lái)。”曾萬(wàn)貴說(shuō)。

7月初，貼著二維碼的各種零配件正在掃碼進(jìn)入華南中心倉(cāng)。巴圖魯?shù)南敕ㄊ牵衲暌阎行膫}(cāng)擴(kuò)充到20萬(wàn)平米。

曾萬(wàn)貴稱，華南中心倉(cāng)的建設(shè)和運(yùn)行將是巴圖魯接下來(lái)的重心，“因?yàn)檫@個(gè)倉(cāng)聚集的是全國(guó)最優(yōu)質(zhì)的資源，把這個(gè)事情做好后，復(fù)制起來(lái)就非?？?rdquo;。從今年開(kāi)始的三年內(nèi)，巴圖魯?shù)囊靶氖菍I(yè)務(wù)覆蓋到全國(guó)。

巴圖魯合作的上游是一級(jí)批發(fā)商，而不是配件生產(chǎn)商，下游是大大小小的修理廠。“那些大的批發(fā)商都在華南。等供應(yīng)成熟了，我們像開(kāi)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)一樣，萬(wàn)達(dá)開(kāi)到西安，他們就跟到西安，開(kāi)到北京，他們就到北京。”曾萬(wàn)貴說(shuō)。

“一個(gè)中心倉(cāng)調(diào)試好了，在異地?cái)U(kuò)張的時(shí)候，把同樣的東西搬過(guò)去就好了，全國(guó)會(huì)有6~8個(gè)中心倉(cāng)。”胡正偉說(shuō)。

而徐錕的判斷是，雖然目前巴圖魯在汽配電商領(lǐng)域的估值不是最高，但后續(xù)爆發(fā)力會(huì)非常強(qiáng)。

但也有擔(dān)心的觀點(diǎn)認(rèn)為，當(dāng)大的電商平臺(tái)開(kāi)始將注意力轉(zhuǎn)向汽車配件這個(gè)品類時(shí)，獨(dú)立汽配電商平臺(tái)的想象空間是否會(huì)被擠壓?

這不是杞人憂天。

同是在7月，京東與博世簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將在新品首發(fā)、眾籌、O2O等多個(gè)方面展開(kāi)深度合作。這被視為京東發(fā)力汽車后市場(chǎng)的重要?jiǎng)幼?。還曾有傳聞稱，京東欲收購(gòu)某B2B汽配采購(gòu)平臺(tái)。

在國(guó)外，亞馬遜似乎對(duì)汽車配件市場(chǎng)也越來(lái)越有興趣。公開(kāi)報(bào)道稱，最近幾個(gè)月，亞馬遜也與博世等幾大汽車配件廠商簽訂了分銷合同。有評(píng)論認(rèn)為，這可能會(huì)搶走美國(guó)幾大配件零售商巨頭的生意。

對(duì)此，曾萬(wàn)貴的回應(yīng)是，“我們是用100%的時(shí)間去做一件事，但是亞馬遜是用1%的時(shí)間去做一件事，我未必干不過(guò)他。”