計越：投資者青睞能解決用戶核心問題，有使用場景的AI公司

        投資人最青睞的公司有什么特點?什么樣的公司才能被投資人持續(xù)看好?我們可以從瓜子二手車直賣網(wǎng)身上尋找到最佳答案。

紅杉資本中國基金在去年牽頭投資了瓜子二手車的 A 輪后，今年又繼續(xù)追加 B 輪大筆投資。紅杉資本中國基金合伙人計越表示：“我們認(rèn)為瓜子是二手車行業(yè)里最優(yōu)秀的選手，正在帶動這個行業(yè)的變革和發(fā)展，未來的成長空間巨大。”

計越以瓜子二手車為例，分享了投資人的投資邏輯。以下是部分要點摘錄：

•  我們選擇投資的標(biāo)準(zhǔn)就是看這家企業(yè)能否找到一條足夠長的跑道，同時觀察創(chuàng)業(yè)者是否有能力在跑道上建立勢能、加速球的滾動，這樣才有機會讓公司變成越跑越快、越滾越大的球。

• 在沒有成功模式可參照時，我們只能通過邏輯分析做判斷，即把一個假設(shè)不停地往前推，推到最前端，看是否可以用最簡單的幾個參數(shù)來衡量，從而決定是否適合投資，這是我一直崇尚的“第一性原理”。

• 瓜子模式的本質(zhì)是以消費者為中心的最合理最優(yōu)的商業(yè)模式，這是我們在 B 輪大額追加大投資的核心原因。 最終擁有使用場景、擁有大量數(shù)據(jù)的公司，才是能夠給消費者帶來最大價值的 AI 公司。

• 中國商業(yè)演變的速度非常快，從管理到績效，必須是兩條腿走路：即需要一個很強的線下管理體系，再加上非常強大的技術(shù)大腦。

能否真正解決用戶的問題是商業(yè)模式的核心

實際上，在 A 輪投資的時候我們對于瓜子直接連接買家和賣家，用電商模式去經(jīng)營二手車行業(yè)有很多質(zhì)疑，甚至到 B 輪融資時質(zhì)疑聲還是存在。

從投資人的角度來講，大家會更喜歡參照美國有沒有同樣的模式，如果找到美國相同或相近的模式，那么會對中國創(chuàng)業(yè)公司的投資相對放心些。

但我們在投資瓜子 A 輪時，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時美國相似的模式做得并不成功，而且瓜子當(dāng)時的交易量還很小，所以我們只能通過邏輯分析做判斷，即把一個假設(shè)不停地往前推，推到最前端，看是否可以用最簡單的幾個參數(shù)來衡量，從而決定是否適合投資，這是我一直崇尚的“第一性原理”。

首先，把二手車交易的邏輯推到最前端，二手車交易最核心的還是買家或賣家最需要的是什么的問題，基于這個核心去解決、思考問題，一切都會變得簡單很多。

賣家關(guān)心怎么把車賣出去，買家關(guān)心怎么買到好車，如何實現(xiàn)?如果把商業(yè)本質(zhì)解決的核心看清楚，就會發(fā)現(xiàn)瓜子平臺模式價值非常大，它強調(diào)從賣到買，每一步都去解決消費者最關(guān)注的核心，每一步都做優(yōu)化，就能解決最核心的消費者訴求。

第二個是平臺效應(yīng)，在 CarMax，一個線下店再大可能就只是一部分車源而已，而在瓜子平臺上，消費者可以看到市場上最多的車源，從而獲得最多選擇。

在投瓜子 A 輪之后，我們持續(xù)觀察這家創(chuàng)業(yè)公司在接下來的 12 個月、24 個月如何演變。我們的投資團(tuán)隊跟公司管理團(tuán)隊密切交流，結(jié)合很多行業(yè)數(shù)據(jù)，來驗證我們之前的判斷。

一年以后我們欣喜地發(fā)現(xiàn)，瓜子這家公司從 A 輪到 B 輪過程中，基本上能達(dá)到所有重要的參數(shù)指標(biāo)，而且很多指標(biāo)都超過原來的預(yù)測。

事實上，我們在投 A 輪之前，也請外部的咨詢公司做了一些中國二手車行業(yè)的趨勢判斷，后來發(fā)現(xiàn)瓜子和整個行業(yè)的發(fā)展速度也比我們原來想象的要高。

所以從模式本質(zhì)來講，瓜子模式是以消費者為中心的最合理最優(yōu)的商業(yè)模式。這也是我們能夠持續(xù)在 A 輪投資完以后，到了 B 輪又大額追加大投資的核心原因。

最有價值的 AI 公司同時擁有使用場景和大量數(shù)據(jù)

我從前年開始看 AI 項目，AI 項目今年在投資圈變得非常火，基本上每家公司開口閉口都談AI。但我認(rèn)為不能基于技術(shù)來討論技術(shù)的問題，沒有使用場景的 AI 是空中樓閣，AI 必須得有使用場景。

同時，AI 也離不開數(shù)據(jù)，沒有大量數(shù)據(jù)，AI 并不能給使用者和消費者帶來價值。所以，最終擁有使用場景、擁有大量數(shù)據(jù)的公司，才是能夠給消費者帶來最大價值的 AI 公司，瓜子就屬于這種公司。

舉例來說，瓜子在強調(diào)線下鐵軍的作用，鐵軍是需要特別強勢的文化管理，通過管理出效益的模式。在現(xiàn)階段的中國，進(jìn)入傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)，結(jié)合線下龐大的人員體系，不僅需要非常強大的管理體系，還需要一個特別強大的技術(shù)平臺。現(xiàn)在已經(jīng)到了能夠通過技術(shù)有效地提取和分析數(shù)據(jù)、分析每一個數(shù)據(jù)背后的意義，從而提升效率，給消費者帶來有價值的輸出的階段。

科技 + 管理 = 快速發(fā)展

中國商業(yè)演變的速度非?？欤瑥墓芾淼娇冃?，必須是兩條腿走路：即需要一個很強的線下管理體系，再加上非常強大的技術(shù)大腦。

每個公司都需要能實時分析問題在哪里的技術(shù)，最終給消費者帶來個性化的服務(wù)。我覺得這個恰恰是跟二手車市場最好的結(jié)合，因為每一輛車都是一個不一樣的產(chǎn)品，都需要給消費者個性化的服務(wù)，在給消費者提供服務(wù)的過程中，數(shù)據(jù)可以發(fā)揮最大的價值。這也有可能是過去中國二手車電商公司沒有起來的原因之一，早期技術(shù)還不成熟、數(shù)據(jù)也不完善，沒有閉環(huán)。

我們從公司去年的發(fā)展便可以看出目前瓜子團(tuán)隊的技術(shù) + 管理能力。CarMax 差不多用 10 年達(dá)到了年 20 萬輛的交易量，用 20 年時間達(dá)到年 60 萬輛的交易量;而瓜子用一年走了 CarMax 10 年走的路，用兩年走了 CarMax 20 年的路。

所以說在今天的技術(shù)支持下，完全可以通過科技 + 管理，以及互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模效應(yīng)達(dá)到快速發(fā)展，從而跨越美國過去需要 20 年靠線下一家店一家店去發(fā)展的階段。

這就能夠解釋為什么我們持續(xù)看好并在今年追加投資瓜子。瓜子通過交易場景有了用戶數(shù)據(jù)，掌握了最大的交易量，而最大的交易量又能更好地改進(jìn)消費者的體驗。瓜子能夠覆蓋二手車衍生的各種服務(wù)，我覺得瓜子做其他與車相關(guān)的服務(wù)是非常水到渠成的事。在這個過程中，瓜子的規(guī)模、數(shù)據(jù)以及管理效應(yīng)會進(jìn)一步放大，所以說瓜子在接下來的發(fā)展中，好戲才剛剛開始。

我們選擇投資的標(biāo)準(zhǔn)就是看這家企業(yè)能否找到一條足夠長的跑道，同時觀察創(chuàng)業(yè)者是否有能力在跑道上建立勢能、加速球的滾動，這樣才有機會讓公司變成越跑越快、越滾越大的球。

我覺得瓜子應(yīng)該找到了一條特別長的跑道，同時，我們也非常看好楊浩涌的能力，瓜子一定會更快地發(fā)展，公司價值也會越來越大。