無論你做什么業(yè)務(wù)，都必須思考的一個(gè)問題

這個(gè)條件不是產(chǎn)品、技術(shù)、客戶需求、商業(yè)計(jì)劃、愿景、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)或首席執(zhí)行官，也不是資金、投資者、競爭優(yōu)勢或企業(yè)價(jià)值。

雖然上述條件都很重要，但它們都不是正確答案。

企業(yè)成功的唯一充分必要條件是付費(fèi)客戶。

換句話說，你的業(yè)務(wù)直到有人愿意出錢購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)才算成功，在此之前的所有努力都不算。

這個(gè)簡單事實(shí)會讓你始終牢記經(jīng)商最重要的原則。經(jīng)商和產(chǎn)品不是一回事，因?yàn)橹灰a(chǎn)品賣不出去，那就根本沒有商業(yè)可言。只有市場才是檢驗(yàn)成功的終極標(biāo)準(zhǔn)。

但是，有付費(fèi)客戶并不意味著你經(jīng)營的是一筆好生意。

要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)盈利的業(yè)務(wù)，你必須吸引足夠數(shù)量的付費(fèi)客戶，在相對較短的時(shí)間內(nèi)為你帶來大量收入，這樣才能避免資本枯竭，為你創(chuàng)造利潤。

尤其對于初創(chuàng)企業(yè)來說，你的資源是非常有限的，因此每一步行動都必須超級高效。

因此，你的當(dāng)務(wù)之急不是開發(fā)產(chǎn)品、聘請開發(fā)人員或招募銷售人員，而是以客戶為中心，尋找市場中沒有得到滿足的需求，然后在此基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。

警惕“付費(fèi)客戶”的兩大陷阱

盡管付費(fèi)客戶最終決定著你的產(chǎn)品能否取得成功，但如果對開發(fā)新市場不夠聚焦，你很可能遇到以下兩個(gè)常見的陷阱。

陷阱1：“向所有人銷售”

第一個(gè)陷阱是“向所有人銷售”，就是說，作為一個(gè)毫無經(jīng)驗(yàn)而且資源非常有限的初創(chuàng)企業(yè)，很難控制為所有客戶開發(fā)產(chǎn)品的沖動。

我們來舉例說明。

你發(fā)明了一種新的防水布料，質(zhì)量比市場上所有其他防水布料都要好。你的朋友薩莉在報(bào)紙上看到戶外設(shè)備市場很賺錢，鼓動你銷售帳篷；你的表哥喬伊覺得防水內(nèi)衣是個(gè)不錯(cuò)的業(yè)務(wù)；鄰居大嫂認(rèn)為，如果開發(fā)防水動物玩具，孩子們肯定特別喜歡。

顯然，設(shè)計(jì)生產(chǎn)這些產(chǎn)品都要花費(fèi)時(shí)間和消耗資源。如果你開始生產(chǎn)其中一種產(chǎn)品，卻發(fā)現(xiàn)沒有足夠的客戶購買，肯定會陷入困境。除非你能找到可以盈利的市場，否則你根本沒有足夠的資源繼續(xù)維持生產(chǎn)。

陷阱2：“中國綜合征”

第二個(gè)陷阱是“中國綜合征”，這種思路的錯(cuò)誤之處在于，它并不是創(chuàng)建新的市場，而是在某個(gè)現(xiàn)有的巨大市場中分一杯羹，然后坐享其成。

想想看，如果你能在中國的牙刷市場（13億人口）得到十分之一的份額，怎么可能不賺錢呢？

對此我們可以認(rèn)真分析一下其中的思路：

“根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，中國有超過13億人口。如果他們都刷牙，這個(gè)市場規(guī)模就是13億客戶。

我要開發(fā)一種適合中國市場的牙刷，第1年可能只能得到千分之一的市場份額。

如果每個(gè)人每年買3支牙刷，年銷售量就是390萬支，每支售價(jià)1美元，第1年就能銷售390萬美元，而且還有很大的業(yè)務(wù)增長空間。”

這種市場分析被稱為“電子表格游戲”是因?yàn)?，你無法令人信服地證明為什么他們會購買你的產(chǎn)品，也無法證明你的市場份額一定會隨著時(shí)間的推移繼續(xù)擴(kuò)大。

更何況，你根本沒有跟中國客戶打過交道，無法驗(yàn)證你的假設(shè)是否成立——你或許壓根兒都沒去過中國！說到底，如果創(chuàng)業(yè)是這么輕松的事，豈不是人人都跑到中國賣牙刷了？

擁有大量資源的大型企業(yè)可以嘗試在這樣的市場中實(shí)現(xiàn)份額增長，但創(chuàng)業(yè)者并不具備這樣的條件。因此，千萬不要被“中國綜合征”所迷惑。

綜上所述，你應(yīng)當(dāng)精打細(xì)算，把有限的資源應(yīng)用到你能控制的，經(jīng)過精挑細(xì)選和嚴(yán)格定義的新市場中。