MBA：年輕管理者，如何服眾？看看他是怎么做的吧

       他的職場(chǎng)生涯，遇到了很多人都會(huì)遇到的問(wèn)題，但每一次，他都會(huì)用快速的行動(dòng)來(lái)解決。

周攀剛畢業(yè)掃樓拉業(yè)務(wù)那會(huì)兒，在同齡人中就顯得與眾不同。

年齡相仿的同事下班后，打游戲、喝酒、睡覺(jué)，周攀回到辦公室，繼續(xù)整理當(dāng)天客戶拜訪資料。更多的時(shí)候，他坐在椅子上，為少得可憐的拜訪數(shù)字發(fā)愁。他緊接著收拾東西，回到宿舍，吃飯、睡覺(jué)，臨睡前卻把鬧鐘調(diào)得比前一天更往前。

周攀，愛(ài)佑匯華東區(qū)總經(jīng)理，曾就職于宅急送、星晨急便、科捷物流。

農(nóng)村出身的周攀說(shuō)：“我不怕身體的勞累，只怕心理上的壓力。”事實(shí)上，他處理壓力的方式與常人不同，不是放松自己，而是選擇更迅速地行動(dòng)。“釋放壓力的唯一途徑，就是行動(dòng)，趕快行動(dòng)!”他說(shuō)。

用專業(yè)知識(shí)滿足客戶需求，而非“找關(guān)系”

周攀剛進(jìn)入職場(chǎng)時(shí)，有些不太“心甘情愿”的色彩，去宅急送面試那天，看到破舊的辦公樓，他頓時(shí)心灰意冷，正扭頭，卻被保安發(fā)現(xiàn)，問(wèn)到：“同學(xué)，你是來(lái)面試的吧?”這句問(wèn)候語(yǔ)開(kāi)啟了周攀在宅急送的職場(chǎng)生涯。

然而，加入宅急送的周攀發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比破舊的辦公樓更殘酷。身為名牌大學(xué)畢業(yè)生，工作居然是打電話，一天打50個(gè)，沒(méi)有關(guān)系，沒(méi)有人脈的周攀，一周下來(lái)，連一個(gè)單子也沒(méi)搞定。

工作中，有智慧卻干著靠關(guān)系的活兒，再加上遲遲未到的成交;生活中，急需他寄錢回老家的父母親在眼巴巴地守望著他，昔日同學(xué)好友在國(guó)企、政府機(jī)關(guān)工作的消息不斷傳來(lái)……巨大的落差下，他來(lái)到空無(wú)一人的宿舍天臺(tái)上，看著諾大的廣州，剎那間，他想一了百了。

但當(dāng)他冷靜下來(lái)的時(shí)候，撥通了一個(gè)朋友的電話，道出了自己心里的苦悶。電話那頭，是一個(gè)只有初中學(xué)歷的女生：“周攀，你的學(xué)歷是給自己用的，不是給別人看的。”周攀無(wú)法形容這句話給他帶來(lái)的觸動(dòng)，至今他回憶起這段場(chǎng)景的時(shí)候，說(shuō)起來(lái)依然一字一頓。

第二天，太陽(yáng)照常升起，可對(duì)于周攀來(lái)說(shuō)，這一天與以往的任何一天都有所不同。他早早地起床，背上隨時(shí)裝有簽約合同的書包，來(lái)到一棟新的大樓，開(kāi)始一天的工作掃樓、客戶拜訪。他的步子邁得更快了，介紹自己業(yè)務(wù)的時(shí)候，眼神中也多了一份堅(jiān)定。

三個(gè)星期后，周攀終于簽下人生中第一單，他激動(dòng)得親自去取貨。

在日后的工作中，周攀漸漸地發(fā)現(xiàn)其中一些“秘密”。在服務(wù)一個(gè)手機(jī)通訊連鎖企業(yè)的時(shí)候，他運(yùn)用了一些簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)知識(shí)，幫助客戶計(jì)算物流投資，庫(kù)存量、貨物周轉(zhuǎn)、物流實(shí)效。

不僅順利拿下了這個(gè)客戶，同時(shí)還被給予很高的評(píng)價(jià)。他忽然醒悟到，如果想要做好銷售這份工作，還是需要一些能力的，而不僅僅是之前理解的“找關(guān)系”。而自己的優(yōu)勢(shì)，也在于能夠運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)去理解和解構(gòu)客戶的復(fù)雜需求。

“只有認(rèn)真付出過(guò)，才會(huì)更好地理解世界，更好地釋放壓力。”他深刻認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。

高激勵(lì)、高要求是管理的核心

慢慢的，周攀開(kāi)始研究如何將銷售做得更專業(yè)。每一次客戶拜訪，不管成功與否，他總是及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在別人看不見(jiàn)的地方下功夫。

直到有一天，星晨急便召開(kāi)全國(guó)性大客戶項(xiàng)目會(huì)議，周攀作為項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人，他條理清楚，簡(jiǎn)明扼要地對(duì)客戶需求、客戶情況、最終達(dá)成的服務(wù)做了幾乎完美的闡述。而正是這一次“拋頭露面”，讓集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這個(gè)個(gè)頭不高的年輕小伙刮目相看。

不久，周攀得到了晉升，職位是集團(tuán)銷售部副總監(jiān)。這一年，他僅僅26歲。而他的新同事大多在三十歲左右。在社會(huì)上立足，年輕往往意味著缺乏經(jīng)驗(yàn)、能力不足，同時(shí)也意味著在同事面前缺乏話語(yǔ)權(quán)。周攀要管理幾十個(gè)比他年長(zhǎng)的下屬，挑戰(zhàn)可想而知。

這群人中，有的人愛(ài)答不理，有的人不溫不火，表面上尊重他，但私底下該怎么干還怎么干。好在第三種人志同道合，年齡相仿，周攀只有和這群人相處得比較順利。最終，領(lǐng)導(dǎo)的一句話寬慰了他，“你雖然不是最好的，但你是目前為止最適合這個(gè)崗位的。”周攀開(kāi)始著手融入這個(gè)團(tuán)隊(duì)。

邁出的第一步是服眾，一方面周攀相繼搞定唯品會(huì)等幾個(gè)大客戶，另一方面爭(zhēng)取早日贏得團(tuán)隊(duì)其他成員的信任。而恰逢公司進(jìn)行組織績(jī)效變革——隨著公司的壯大，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)決定下調(diào)新業(yè)務(wù)提成比例，且要求當(dāng)月立即執(zhí)行，而銷售員則希望緩一兩個(gè)月。

作為團(tuán)隊(duì)管理者，周攀深感自己的責(zé)任和義務(wù)，同時(shí)，這也是上天賜予他的機(jī)會(huì)。周攀一邊奮力跟領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)取，展現(xiàn)出少有的堅(jiān)定，一邊不斷安撫員工的情緒，最終，領(lǐng)導(dǎo)同意推遲改革措施實(shí)施時(shí)間。

自此，周攀不僅在下屬心中樹(shù)立起權(quán)威，而且也逐漸積累起了自己的一套管理方式，核心就是高激勵(lì)、高要求，明確考核和淘汰。

成事在于有一顆赤城之心

后來(lái)，因?yàn)橘Y金問(wèn)題，周攀就職的第二家公司星晨急便倒閉。他去了神州數(shù)碼旗下的科捷供應(yīng)鏈，然而，新的工作環(huán)境讓他產(chǎn)生巨大落差，薪水比以前少了2/3，最重要的是不被眾人認(rèn)可，一個(gè)倒閉公司出來(lái)的人能有多大能耐?

此時(shí)周攀的職場(chǎng)生涯，仿佛回到了原點(diǎn)。正如他當(dāng)初剛進(jìn)宅急送那一年。他沒(méi)有向新的領(lǐng)導(dǎo)據(jù)理力爭(zhēng)，細(xì)數(shù)自己過(guò)往的業(yè)績(jī)，以爭(zhēng)取更高的薪水和地位，只是默默地扛起背包，又開(kāi)始一個(gè)一個(gè)地拜訪客戶。

一年時(shí)間里，周攀拿下了當(dāng)時(shí)科捷攻了好幾年的浙江移動(dòng)終端公司，它成為周攀在科捷開(kāi)創(chuàng)的標(biāo)桿型客戶，也為周攀贏得了神州數(shù)碼集團(tuán)的最高個(gè)人獎(jiǎng)——金馬獎(jiǎng)。

周攀說(shuō)：“做銷售有什么難的呢?即使什么基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)都沒(méi)有，始終懷有一顆赤誠(chéng)之心就好了。”的確，赤誠(chéng)之心是周攀的法寶，無(wú)論是和客戶談商務(wù)合作，還是突發(fā)事故的處理方案，他都懷著一顆真誠(chéng)的心，本著解決問(wèn)題的心態(tài)，不欺騙客戶，不夸大自己的能力。

從業(yè)10年來(lái)，周攀給客戶帶來(lái)的結(jié)果非常符合他們的預(yù)期。這也正是周攀能夠在行業(yè)立足，拿下客戶的最重要原因。

在周攀看來(lái)，只有快速行動(dòng)，才能真正釋放壓力，拖延只會(huì)不斷放大壓力。“行動(dòng)才會(huì)讓我們盡早嘗到勝利的果實(shí)，而每一次勝利的果實(shí)都讓我們更加勇往直前。”他淡定地說(shuō)。