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導(dǎo)讀：增長(zhǎng)黑客是硅谷當(dāng)下熱門的新商業(yè)方法論，其精髓在于通過(guò)快節(jié)奏測(cè)試和迭代，以極低甚至零成本獲取并留存用戶。我們盤點(diǎn)了8個(gè)經(jīng)典案例，來(lái)看看增長(zhǎng)大神們是怎樣開(kāi)腦洞的。
Facebook如何從默默無(wú)聞到坐擁二十幾億用戶？Airbnb、優(yōu)步何以在短短時(shí)間估值超過(guò)百億美元？領(lǐng)英怎樣跨步成為全球領(lǐng)先的職業(yè)社交平臺(tái)?
這些初創(chuàng)公司實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式成長(zhǎng)的共同奧秘就是增長(zhǎng)黑客。增長(zhǎng)黑客是硅谷當(dāng)下熱門的新商業(yè)方法論，其精髓在于通過(guò)快節(jié)奏測(cè)試和迭代，以極低甚至零成本獲取并留存用戶。我們盤點(diǎn)了8個(gè)經(jīng)典案例，來(lái)看看增長(zhǎng)大神們是怎樣開(kāi)腦洞的。
作者|肖恩?埃利斯、摩根?布朗
來(lái)源|紅杉匯
1、想不到的“啊哈時(shí)刻”/Airbnb如何將預(yù)定量提升30%
假如你是Airbnb員工，有什么好辦法提升預(yù)定量？
一位剛來(lái)上班第一天的新員工，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)細(xì)節(jié)：用戶可以對(duì)心儀的房間標(biāo)注星號(hào)，加入愿望清單。
這位不走尋常路的員工對(duì)主管說(shuō)，這項(xiàng)驅(qū)動(dòng)體驗(yàn)做得很棒，但還可以深入挖掘此項(xiàng)功能的潛力！于是——他把這個(gè)符號(hào)變成心形了。
你猜怎么著？通過(guò)追蹤用戶的反應(yīng)，最終的預(yù)定量增加了30%——從星形到心形，就是這么神奇！
2、A/B測(cè)試/Upworthy的雙標(biāo)題法
A/B測(cè)試說(shuō)起來(lái)老掉牙沒(méi)新意，卻屢試不爽。Upworthy的躥紅就說(shuō)明了這一點(diǎn)。
Upworthy是全球增速最快的媒體，靠的就是抓眼球的標(biāo)題。
他們的編輯為每條網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容取至少25條標(biāo)題，然后最終選出兩個(gè)最具潛力的標(biāo)題，并為它們創(chuàng)建各自的Bitly鏈接（短鏈接）。
然后，從Facebook上選出兩組有共性的粉絲（比如所在城市比較類似），分別發(fā)布之前創(chuàng)建的Bitly鏈接。
接下來(lái)工作人員只需要設(shè)定好計(jì)時(shí)器，然后等著統(tǒng)計(jì)兩個(gè)標(biāo)題各自的點(diǎn)擊數(shù)和分享數(shù)就行了。
時(shí)間一到，擁有點(diǎn)擊數(shù)和分享數(shù)最多的標(biāo)題勝出。
這樣的試驗(yàn)除了能夠極大地促進(jìn)某篇文章的病毒式傳播，還能不斷豐富他們收集到的最具吸引力的文字和短語(yǔ)，以供日后使用。
正是出于這個(gè)原因，Upworthy的創(chuàng)始人埃利?帕里澤指出，“標(biāo)題的好壞能夠決定是1000人還是100萬(wàn)人閱讀”，一切額外的努力都是值得的。
3、語(yǔ)言-產(chǎn)品匹配/Tickle改變Slogan，產(chǎn)生驚人效果
你知道一個(gè)人關(guān)注一條信息的最長(zhǎng)用時(shí)嗎？
答案是8秒。（2000年時(shí)這個(gè)答案是12秒）
我們都知道這是個(gè)注意力稀缺的時(shí)代，然而你真的意識(shí)到了，你只有8秒的時(shí)間來(lái)抓住用戶的眼球嗎？
所以，你要有能精準(zhǔn)激發(fā)用戶的語(yǔ)言能力，用一句話吸引他，鼓動(dòng)他，迷住他。
Tickle是一家圖片社交公司（PC版的Instagram，創(chuàng)建于1999年，2004年5月被收購(gòu)），最開(kāi)始的Slogan是“在線存儲(chǔ)你的照片”。
看起來(lái)好像沒(méi)毛病，就是用戶做不上去。
于是創(chuàng)始人James Currier提出，把“存儲(chǔ)”改成“分享”——這樣用戶就會(huì)樂(lè)意向身邊的朋友推薦。
一詞之差，用戶在6個(gè)月內(nèi)增加了5300萬(wàn)。
通過(guò)這個(gè)案例不妨聯(lián)想下，如果你負(fù)責(zé)的約會(huì)App的Slogan是“尋找約會(huì)對(duì)象”，你有沒(méi)有優(yōu)化的想法？（文尾附答案）
4、用戶行為分類/LinkedIn從1億到4億的奧秘
根據(jù)用戶的行為來(lái)尋找合適的推廣渠道是省錢大法，讓你能決定把有限的預(yù)算投到哪個(gè)渠道。
領(lǐng)英增長(zhǎng)與國(guó)際業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人阿蒂夫?阿萬(wàn)曾幫助公司將用戶人數(shù)從1億提高到4億多。他制作了一個(gè)簡(jiǎn)便的用戶行為類型表：
人們是否使用搜索引擎來(lái)尋找解決方案？是的話，關(guān)注SEO/SEM。（比如，你習(xí)慣在百度搜索，我就把廣告投到那里）
現(xiàn)有用戶是否通過(guò)口口相傳的方式和朋友分享你的產(chǎn)品？是的話，關(guān)注病毒營(yíng)銷或者推薦計(jì)劃。（嗯，我知道你想到了微信紅包）
用戶數(shù)量增加是否會(huì)改善用戶體驗(yàn)？是的話，用病毒式方法。（想想最早的Gmail注冊(cè)和開(kāi)心網(wǎng)的邀請(qǐng)制）
你的目標(biāo)用戶是否已經(jīng)在使用別的平臺(tái)？是的話，不妨整合與合作。（凱美瑞在機(jī)場(chǎng)打廣告的案例你可曾聽(tīng)過(guò)？沒(méi)錯(cuò)，增長(zhǎng)黑客方法不是科技公司專用的）
用戶是否具有很高的終身價(jià)值？是的話，付費(fèi)獲取。（平臺(tái)型公司最愛(ài)）
沒(méi)錯(cuò)，上面這幾個(gè)問(wèn)題看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是在行動(dòng)之前能做到先自測(cè)自問(wèn)，相信我，你能省下一大筆可能打水漂的錢。
5、問(wèn)卷調(diào)查法/Revolution Golf的用戶激活法
調(diào)查問(wèn)卷這件事很招人煩，尤其是一些有著流氓基因的產(chǎn)品，打著調(diào)查的名義讓你至少得點(diǎn)十幾次才能卸載一個(gè)軟件，這還得是小心翼翼的情況，不然一不小心你就會(huì)點(diǎn)到“繼續(xù)使用”。
但是有一種情況下的調(diào)查，對(duì)改善激活非常有用。
在線高爾夫零售商Revolution Golf要求用戶在注冊(cè)時(shí)填寫一份問(wèn)卷調(diào)查，問(wèn)卷涉及的問(wèn)題包括訪客性別、年齡、平均開(kāi)球距離、18洞的平均得分以及揮桿動(dòng)作存在的最大問(wèn)題。
這個(gè)舉動(dòng)幫助公司年收入突破了2000萬(wàn)美元。
這種調(diào)查問(wèn)卷，讓用戶感覺(jué)你對(duì)他們個(gè)人很感興趣，你愿意盡你所能為他們提供最好的服務(wù)。所以用戶愿意付出時(shí)間回答，同時(shí)，用戶與你和你的產(chǎn)品之間也建立起了更深層次的關(guān)系。（收集信息只是第一步，目的是防止用戶休眠）
6、游戲化/沒(méi)人比星巴克玩得更6
游戲化專家蓋布?茲徹曼發(fā)現(xiàn)游戲化做法中最有效的獎(jiǎng)勵(lì)包括地位、權(quán)限、權(quán)力和實(shí)物（指金錢獎(jiǎng)勵(lì)或者禮品）。
星巴克獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃鼓勵(lì)1200萬(wàn)會(huì)員，他們每使用星巴克禮品卡或者移動(dòng)App買一杯咖啡就會(huì)贏得一顆“星”。
會(huì)員可以拿星換取免費(fèi)咖啡和其他星巴克商品，累積的星越多，用戶可以兌換的禮品價(jià)值就越大，而且還能獲得更高的會(huì)員級(jí)別，成為地位更高的星巴克忠誠(chéng)客戶。
星巴克的這一獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃十分成功，現(xiàn)在顧客在星巴克禮品卡和App上充值的金額已經(jīng)超過(guò)了10億美元。
毋庸置疑，這一方法的擁躉還包括那些積分換禮品的信用卡公司，以及累積點(diǎn)數(shù)換住宿的酒店等等。
7、留住用戶/亞馬遜Prime會(huì)員計(jì)劃的真實(shí)用意
亞馬遜Prime會(huì)員剛推出時(shí)遭到了很多分析人士的看衰，他們認(rèn)為它在兩日免費(fèi)配送以及Prime涵蓋的商品折扣方面花費(fèi)太高，所以這個(gè)計(jì)劃不具有可持續(xù)性。
事實(shí)證明，Amazon Prime在留存面大獲成功：
73%的免費(fèi)試用用戶成為付費(fèi)用戶，而且，第一年訂購(gòu)Prime的用戶中第二年續(xù)訂的比例高達(dá)91%。
更令人驚嘆的是，用戶加入Amazon Prime的時(shí)間越長(zhǎng)，留存率就越高，那些進(jìn)入第三個(gè)年頭的用戶續(xù)訂率達(dá)到了前所未有的96%。
此外，Amazon Prime會(huì)員的消費(fèi)額是非Prime用戶的兩倍還多，高留存率還能帶來(lái)復(fù)合式的盈收增長(zhǎng)。
所以，Prime計(jì)劃推出的根本不是為了賺99美元的會(huì)費(fèi)，而是極大提升用戶的留存率。
8、關(guān)注群組貢獻(xiàn)/Hotel Tonight的定向投放攻略
在提升盈利方面，Hotel Tonight做得不可謂不細(xì)致。
這個(gè)移動(dòng)App可以使臨時(shí)需要住宿的用戶以很低的折扣預(yù)訂酒店房間。
它根據(jù)用戶使用App時(shí)聯(lián)網(wǎng)的方式是通過(guò)Wi-Fi還是通過(guò)3G或4G網(wǎng)絡(luò)連接來(lái)創(chuàng)建群組并分析不同群組的購(gòu)買行為，結(jié)果有一個(gè)出人意料的重大發(fā)現(xiàn)：
那些通過(guò)3G或4G網(wǎng)絡(luò)使用App的用戶訂房率是那些在Wi-Fi環(huán)境下使用App的用戶的兩倍。（使用Wi-Fi預(yù)訂不是應(yīng)該更容易嗎？）
因此它提出了一個(gè)假設(shè)：
相比使用不穩(wěn)定的數(shù)據(jù)連接，用戶使用Wi-Fi更容易在其他旅游網(wǎng)站上進(jìn)行比較購(gòu)買。
因?yàn)閿?shù)據(jù)不穩(wěn)定時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站速度很慢而且不可靠，用戶會(huì)更愿意使用Hotel Tonight來(lái)預(yù)訂房間，但如果使用網(wǎng)速很快的Wi-Fi，那么用戶就會(huì)進(jìn)行比較購(gòu)買。
基于這個(gè)洞察，Hotel Tonight只向那些不使用Wi-Fi的用戶投放定向廣告，最終提高了那些看到廣告的新用戶的購(gòu)買率。
彼得?德魯克說(shuō)：“商業(yè)的目的在于創(chuàng)造和留住顧客。”
這樣看來(lái)，增長(zhǎng)黑客方法是讓商業(yè)煥發(fā)活力的制勝法寶。
在增長(zhǎng)這條路上，永遠(yuǎn)都是“革命尚未成功，同志仍需努力”，增長(zhǎng)黑客是一扇門，打開(kāi)后怎么走，還是要靠你自己。
哦，對(duì)了，那個(gè)約會(huì)App的案例，創(chuàng)始人把Slogan從“尋找約會(huì)對(duì)象”改成“幫助他人尋找約會(huì)對(duì)象”后，用戶開(kāi)始向自己的朋友發(fā)出邀請(qǐng)，甚至向已婚朋友發(fā)出邀請(qǐng)，因?yàn)橐鸦槿耸恳部梢詭椭麄兊膯紊砼笥颜覍?duì)象。
8個(gè)月之后，這項(xiàng)服務(wù)就新增了2900萬(wàn)用戶。
