MBA關(guān)注：帶你走進(jìn)營(yíng)銷管理課程的三個(gè)層次

        在免試MBA課程中營(yíng)銷管理課是一門與時(shí)俱進(jìn)的課程，從之前的市場(chǎng)營(yíng)銷到現(xiàn)在的電商渠道，營(yíng)銷的方式是越來越多，但是哪些方式才是最有效的呢？免試MBA給你答案！

　　營(yíng)銷管理的過程是一個(gè)由規(guī)劃到執(zhí)行的過程，分為三個(gè)層次。

　　一、市場(chǎng)規(guī)劃的過程。

　　不論你管理的市場(chǎng)有多大，也不論你管理的市場(chǎng)有多小，都需要首先對(duì)你管理的市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃，

　　規(guī)劃的第一步是市場(chǎng)環(huán)境分析：

　　1、了解你所在市場(chǎng)的特點(diǎn)：市場(chǎng)同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量、市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)增長(zhǎng)情況。

　　2、消費(fèi)者行為調(diào)查：地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、購買能力、目標(biāo)消費(fèi)群體特點(diǎn)、品牌認(rèn)知的情況。等方面調(diào)查和分析。

　　3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)：產(chǎn)品賣點(diǎn)、價(jià)格、經(jīng)銷商狀況、促銷策略、消費(fèi)者對(duì)競(jìng)品的認(rèn)知情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)。這一步最重要的是要找到市場(chǎng)進(jìn)攻的機(jī)會(huì)。

　　規(guī)劃的第二步：計(jì)劃：

　　1、目標(biāo)市場(chǎng)的確定，如果是一個(gè)大區(qū)域，要對(duì)各個(gè)小市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)各個(gè)小市場(chǎng)的特點(diǎn)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，市場(chǎng)基礎(chǔ)情況，集中市場(chǎng)資源，集中攻克幾個(gè)市場(chǎng)，樹立樣板市場(chǎng)，然后逐個(gè)復(fù)制。

　　2、目標(biāo)的制定，這一般是有公司指定的，我們可以提出自己的建議。

　　3、4p的制定，產(chǎn)品策略，對(duì)于產(chǎn)品，我們分為三類，一是基礎(chǔ)產(chǎn)品，就是市場(chǎng)上常買的產(chǎn)品，就是目前為止消費(fèi)者接受的產(chǎn)品。二是核心產(chǎn)品，這是未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的根本產(chǎn)品，一般是高端產(chǎn)品，這是要培育的產(chǎn)品，三是阻擊產(chǎn)品，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行阻擊的產(chǎn)品。這是我們準(zhǔn)備犧牲的產(chǎn)品。我們就是抓緊基礎(chǔ)產(chǎn)品，我們要依靠它來上量，推廣核心產(chǎn)品，核心產(chǎn)品是未來競(jìng)爭(zhēng)的根本，抓住核心產(chǎn)品，也就在未來的競(jìng)爭(zhēng)中，抓住了先機(jī)。第三類產(chǎn)品，我們不主動(dòng)推，就是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出擊的時(shí)候，我們要犧牲的產(chǎn)品。價(jià)格策略，每個(gè)公司都有自己的價(jià)格體系，不再討論。渠道策略，經(jīng)銷商的選擇和引導(dǎo)。終端策略，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)制定出合適的有針對(duì)的終端競(jìng)爭(zhēng)策略。促銷策略，對(duì)經(jīng)銷商的促銷和對(duì)終端客戶的促銷，和對(duì)消費(fèi)者的促銷。

　　二、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的管理。
　　規(guī)劃的能否執(zhí)行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的管理起著重要的作用，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商是公司和終端消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，所有的規(guī)劃都會(huì)變成一紙空文，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理注意幾個(gè)方面，一是制度管理，每個(gè)業(yè)務(wù)員必須遵守公司的制度。二是目標(biāo)管理，每個(gè)業(yè)務(wù)員要有自己的目標(biāo)，并且能把自己的目標(biāo)分解，不僅知道做什么，怎么做，更重要的是做到啥程度，最后可以有檢核的標(biāo)準(zhǔn)。三是態(tài)度管理。也就是團(tuán)隊(duì)文化的建立，所謂的管理，從藝術(shù)的角度來說，就是帶領(lǐng)大家完成目標(biāo)的過程，就是管理的過程，所以有什么樣的領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)有什么樣的文化。就能帶出什么樣的團(tuán)隊(duì)。對(duì)于經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，有一個(gè)方法，叫一拉二推三打，就像趕著毛驢上坡一樣。首先拉著你往前走，就是引導(dǎo)，引導(dǎo)你不走，就推著你往前走，就是任務(wù)壓，推著你還不走，那就打著你走。

　　三、終端執(zhí)行。

　　所有的規(guī)劃、所有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理都要轉(zhuǎn)化為這一步終端執(zhí)行。對(duì)于快銷品來說，基本上是經(jīng)銷商來執(zhí)行這一步，終端是臨門一腳，這也是現(xiàn)在所有企業(yè)極為重視的方面。終端執(zhí)行主要包括，陳列、排面、店招、促銷、駐點(diǎn)促銷員、終端業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)等策略。在這個(gè)過程中除了執(zhí)行之外，還有一個(gè)重要的工作，那就是控制和檢核，不斷的執(zhí)行、不斷的發(fā)現(xiàn)問題，不斷的解決問題。一個(gè)循環(huán)過程。