中國(guó)企業(yè)跨國(guó)并購(gòu)：真的“人傻錢(qián)多”么？

　　中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展過(guò)程中，中國(guó)不再僅僅是外商直接投資的接受?chē)?guó)；越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)在國(guó)外開(kāi)展投資活動(dòng)，而跨國(guó)并購(gòu)是對(duì)外投資的最主要途徑。從2014年起，中國(guó)出境投資已經(jīng)超過(guò)入境投資。一些重要的跨國(guó)并購(gòu)案，常常登上國(guó)際媒體的頭條，如美的集團(tuán)完成對(duì)德國(guó)庫(kù)卡集團(tuán)的要約收購(gòu)、萬(wàn)洲國(guó)際收購(gòu)美國(guó)豬肉生產(chǎn)商史密斯菲爾德等。中國(guó)的對(duì)外投資活動(dòng)已成為全球化進(jìn)程的重要部分。然而，馬力教授解釋道：“學(xué)術(shù)界的研究沒(méi)跟上，給經(jīng)理人的教育也就跟不上；而有些新聞媒體報(bào)道片面、驚悚、或者極端的事例或者用臆想來(lái)迎合讀者，吸引眼球。結(jié)果，關(guān)于跨國(guó)收購(gòu)，特別是中國(guó)企業(yè)出手收購(gòu)發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的實(shí)例，充滿了彼此的誤解與猜疑、還夾雜著對(duì)方公眾的傲慢與偏見(jiàn)。有的說(shuō)中國(guó)企業(yè)錢(qián)多人傻，有的說(shuō)中國(guó)企業(yè)破壞了行業(yè)生態(tài)，有的埋怨中國(guó)企業(yè)影響了別人的利益，也有的懷疑中國(guó)企業(yè)怎么能出手如此大方。如何用談判的視角來(lái)理解這么重要的商業(yè)實(shí)踐、并且給一線的經(jīng)理人提供點(diǎn)兒有用的建議呢？這是我們開(kāi)展這方面研究的初衷。”

　　日前，我院組織與戰(zhàn)略管理系馬力教授與西北大學(xué)JeanneBrett教授，俄亥俄州立大學(xué)博士生王浩，我院張志學(xué)教授合著的文章被英文期刊《MIT斯隆管理評(píng)論》（MITSloanManagementReview）所接受。這篇文章結(jié)合關(guān)于跨國(guó)談判已有的理論框架，使用大量中國(guó)企業(yè)對(duì)外收購(gòu)案例，來(lái)幫助國(guó)外企業(yè)更好的識(shí)別中國(guó)當(dāng)前投資環(huán)境和認(rèn)識(shí)對(duì)外直接投資者（以下簡(jiǎn)稱(chēng)OFDIs）的投資傾向和談判策略?！拔覀冞@篇文章的目的，是希望告訴英文世界里面的讀者：那些貌似不可理喻的中國(guó)企業(yè)在跨國(guó)并購(gòu)中的行為，其實(shí)背后都有其內(nèi)在、合理的邏輯的，希望增進(jìn)他們對(duì)中國(guó)企業(yè)的理解。在現(xiàn)實(shí)中，如果對(duì)方更好地了解了己方，其結(jié)果一定是促進(jìn)雙贏，因?yàn)檎嬲鰳I(yè)務(wù)的談判者最喜歡的合作對(duì)象就是懂行的、掌握談判技巧的對(duì)手。”

　　該文首先介紹了一個(gè)分析跨國(guó)談判的框架，即從談判雙方各自的環(huán)境（Environment）、利益（Interest）和談判策略（NegotiationStrategy）出發(fā)，幫助談判者認(rèn)識(shí)彼此。作者收集了過(guò)去15年間在中國(guó)和西方國(guó)家主流報(bào)紙和雜志上刊載的中國(guó)對(duì)外直接投資的大量案例，來(lái)分析中國(guó)OFDIs所處的環(huán)境、利益和談判策略，以消除外國(guó)經(jīng)理人心中的“傲慢與偏見(jiàn)”。

　　在分析環(huán)境時(shí)，文章指出如今中國(guó)出現(xiàn)越來(lái)越多的中國(guó)OFDIs主要是受當(dāng)前三個(gè)重要的中國(guó)環(huán)境特征所影響的。首先，“新常態(tài)”（NewNormal）經(jīng)濟(jì)代替了過(guò)去的粗放式的、片面追求發(fā)展速度的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式，中國(guó)消費(fèi)者和企業(yè)更關(guān)注質(zhì)量、安全和環(huán)保，而放緩的經(jīng)濟(jì)增速也刺激著中國(guó)企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型和尋求新的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次，“走出去”（GoGlobal）的宏觀政策也鼓舞著中國(guó)企業(yè)向外拓展業(yè)務(wù)，中國(guó)政府對(duì)企業(yè)進(jìn)行對(duì)外投資管制減少，并為一些OFDIs提供金融和信息渠道支持。最后，近年來(lái)反腐力度加大要求中國(guó)企業(yè)合規(guī)運(yùn)作（PlayClean），一批批聲譽(yù)良好的國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)始走出去，同時(shí)也吸引著越來(lái)越多的國(guó)外企業(yè)與中國(guó)企業(yè)合作。比如，首創(chuàng)集團(tuán)收購(gòu)新西蘭的固廢處理公司Transpacific，體現(xiàn)了新常態(tài)下發(fā)展環(huán)保技術(shù)的需要；弘毅收購(gòu)英國(guó)的連鎖餐廳PizzaExpress，伊利收購(gòu)澳大利亞的奶制品公司OceaniaDairy，表明新常態(tài)下對(duì)高質(zhì)量食品、深耕多個(gè)食品細(xì)分產(chǎn)品的需求；而過(guò)去如大慶在印尼收購(gòu)沒(méi)有石油的油田之類(lèi)承擔(dān)了腐敗分子侵吞國(guó)家財(cái)產(chǎn)之類(lèi)的交易，以后將很少出現(xiàn)了。

　　文章繼而分析，在這樣的環(huán)境背景下，中國(guó)企業(yè)尋求海外投資機(jī)會(huì)的核心目標(biāo)、投資傾向或者說(shuō)中國(guó)對(duì)外投資企業(yè)的利益（Interest）所在。文章指出，國(guó)外企業(yè)為了能夠吸引更多的中國(guó)OFDIs，就必須充分理解中國(guó)企業(yè)的投資傾向和目標(biāo)。新常態(tài)下的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)量依舊非常顯著，所以中國(guó)企業(yè)會(huì)一如既往地去國(guó)外購(gòu)買(mǎi)原材料、能源等資源企業(yè)；同時(shí)，累積于“舊常態(tài)”下的龐大的新社會(huì)階層，對(duì)高質(zhì)量、環(huán)保、安全的產(chǎn)品需求極大，不少中國(guó)企業(yè)為了滿足這部分市場(chǎng)而收購(gòu)國(guó)外企業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品、技術(shù)、開(kāi)發(fā)能力等；此外具有先進(jìn)技術(shù)開(kāi)發(fā)能力、全球知名品牌以及獲得特殊業(yè)務(wù)許可等的國(guó)外企業(yè)，也都是中國(guó)OFDIs購(gòu)買(mǎi)國(guó)外企業(yè)的主要目標(biāo)。

　　在策略（NegotiationStrategy）部分，文章提醒國(guó)外企業(yè)的管理層如何了解中國(guó)的談判策略和風(fēng)格，以減少彼此的誤解和沖突。文章特別強(qiáng)調(diào)，跨國(guó)商務(wù)談判的情境有明確的目標(biāo)（強(qiáng)情境），所以這一情境本身對(duì)人們有非常大的壓力，所以那種場(chǎng)合下人們的行為模式與平時(shí)很可能不同。雖然常見(jiàn)的跨文化心理學(xué)的研究報(bào)告發(fā)現(xiàn)中國(guó)人回避矛盾、追求和諧，但是在談判領(lǐng)域的研究卻發(fā)現(xiàn)中國(guó)人是高度競(jìng)爭(zhēng)性的談判者。另外，雖然中國(guó)談判者有話不直說(shuō)經(jīng)常是談判中的弱點(diǎn)，但是在雙方長(zhǎng)期了解、彼此深入理解了對(duì)方的利益訴求之后，這種談判的行為往往能帶來(lái)更加和諧的后續(xù)合作。雖然跨國(guó)談判中中國(guó)人更不愿意明確披露自己的信息、不容易立刻建立信任關(guān)系，但是通過(guò)多議題的要約的來(lái)回互動(dòng)以及職業(yè)化能力的展示，談判雙方也可以建立信任、達(dá)成雙贏。

　　如何把象牙塔里面的研究應(yīng)用到每天都在進(jìn)行的實(shí)際商務(wù)運(yùn)作中？如何在對(duì)現(xiàn)實(shí)商務(wù)活動(dòng)的分析中能夠嚴(yán)謹(jǐn)、可靠？這對(duì)矛盾（RigorandRelevance）在進(jìn)行商學(xué)研究中經(jīng)常困擾研究者。本文的做法則是兼顧兩者：用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫛?yán)肅的分析框架，分析鮮活的案例，給出扎實(shí)的建議。這篇文章從最初的想法產(chǎn)生，到幾個(gè)合作者隊(duì)伍的搭建，到反復(fù)修改論文的主題，再到投稿、修改，到最后被成功接受，共花了近五年的時(shí)間。而在這一分析過(guò)程中，該團(tuán)隊(duì)不僅產(chǎn)出了這篇面向外國(guó)讀者的多案例分析，還在撰寫(xiě)針對(duì)中國(guó)讀者的另外一篇案例總結(jié)文章，同時(shí)還在策劃后續(xù)的定量研究。發(fā)展中國(guó)家的對(duì)外兼并收購(gòu)是國(guó)際商務(wù)中比較新的現(xiàn)象，而過(guò)去的理論對(duì)這個(gè)現(xiàn)象的解釋能力不足；這一團(tuán)隊(duì)希望通過(guò)將實(shí)驗(yàn)室里面的談判研究成果，延伸到跨國(guó)收購(gòu)的領(lǐng)域，鼓勵(lì)國(guó)外企業(yè)更好地與中國(guó)OFDIs進(jìn)行談判和合作，最終實(shí)現(xiàn)共贏。