52%的中高層管理者用真話騙過人，這樣做算撒謊嗎？

說謊很普遍。人們平均每天要對(duì)合作伙伴、家人、朋友及同事說一到兩個(gè)謊言，其中有許多善意的小謊言可以算是無害的，另一些則可能帶來嚴(yán)重后果。在依賴信息的談判中，欺騙將可能大大改變最終結(jié)果。

為了獲得更好的結(jié)果，許多人會(huì)試圖在講話時(shí)耍些手段來迷惑誤導(dǎo)對(duì)方，常見的有三種：撒謊、刻意忽略以及閃爍其詞。具體而言，撒謊是積極利用虛假陳述，如聲稱一臺(tái)變速器有故障的車運(yùn)行良好;刻意忽略則是故意無視相關(guān)信息，例如不提及任何故障有關(guān)的信息。

至于閃爍其詞，在談判中，企業(yè)高管們就經(jīng)常主動(dòng)使用真實(shí)的陳述來歪曲事實(shí)，從而誤導(dǎo)對(duì)方。例如同樣在車輛故障這個(gè)例子上，這樣行事的人可能會(huì)說這輛車在過去5年中都按時(shí)被送去保養(yǎng)，最近還剛剛換過新的輪胎和剎車片。

除了商人會(huì)這么做，特朗普希拉里都會(huì)用這種手段，你自己可能也不例外。

一個(gè)談判者水平的高低，很大程度上取決于其答復(fù)問題的水平。研究人員進(jìn)行了兩次預(yù)備試驗(yàn)以及六次實(shí)驗(yàn)來研究在不同情景下(包括面對(duì)面和在線談判)的三種策略。在一項(xiàng)研究中，他們要求參與者想象這個(gè)場(chǎng)景：在過去的十年，你的銷售額持續(xù)增長，但明年你預(yù)計(jì)銷售額將持平。當(dāng)你被對(duì)手問及“明年銷售額預(yù)計(jì)如何?”時(shí)，具體反應(yīng)取決于不同的戰(zhàn)略。

直接說謊者的回答會(huì)是“我預(yù)計(jì)明年銷售額會(huì)漲”;忽略信息的人會(huì)在對(duì)手表示“過去10年銷售額都在增長，我希望明年也會(huì)漲”時(shí)保持沉默，而不是積極糾正錯(cuò)誤的觀念;選擇模棱兩可的誤導(dǎo)方式的人可能會(huì)說：“嗯，你知道的，過去10年我們的銷售額在持續(xù)增長?！边@個(gè)答案本身并沒有錯(cuò)誤，但它也并沒突出你的預(yù)期是未來一年銷售情況會(huì)持平，而且你心里也明白，這么說可能會(huì)給對(duì)手一種銷售額會(huì)繼續(xù)增長的錯(cuò)誤印象。

有經(jīng)驗(yàn)的談判人員表示，相比撒謊，閃爍其詞與刻意忽略都是更常見的戰(zhàn)略手段。事實(shí)上，在涉及184位參加某哈佛商學(xué)院高管教育的中到高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理試點(diǎn)研究中，有21%承認(rèn)他們?nèi)鲞^謊，但高達(dá)52%表示他們?cè)诓糠只虼蟛糠终勁兄?，都有過含糊其詞。

為什么要閃爍其詞?很簡單，88%的受訪經(jīng)理表示，他們這么做是為了達(dá)成更好的交易。 “當(dāng)人們表述含糊時(shí)，他們就并不是在回答被問到的問題?！盙ino說，“在很多談判里，迷惑的手段頗具誘惑，因?yàn)槿藗儍A向于相信這能取得更好的交易結(jié)果?！倍W爍其詞受歡迎的一個(gè)重要原因也是由于它確實(shí)有效。含糊其詞很難被察覺，所以談判者往往能僥幸地獲得更大利益。

撒謊的人內(nèi)心難以為這種行為辯護(hù)，因?yàn)樗麄兒芮宄约赫f的話是假的。但閃爍其詞就不一樣了，很多高管都認(rèn)為這種做法并沒有什么好指摘的，“我說的都是事實(shí)。”閃爍其詞能被賦予合理性主要是由于人們通常傾向于聚焦所說內(nèi)容的真實(shí)性。某些情況下，這些閃爍其詞的人甚至?xí)沿?zé)任推到被誤導(dǎo)的一方身上，怪罪對(duì)方?jīng)]有仔細(xì)留意他們?cè)谡f什么從而產(chǎn)生錯(cuò)誤印象。

不過，哈佛商學(xué)院企業(yè)管理教授Francesca Gino及其同事們的研究發(fā)現(xiàn)，閃爍其詞其實(shí)也是一種溫柔的謊言，在談判中其實(shí)是要對(duì)方唾棄的。一旦被發(fā)現(xiàn)迷惑對(duì)方，談判經(jīng)常會(huì)陷入僵局，更糟糕的是，談判人員搪塞含混的做法可能會(huì)嚴(yán)重?fù)p害他們的名譽(yù)，甚至導(dǎo)致雙方永久斷絕關(guān)系。

因?yàn)楸幻曰蟮囊环綍?huì)有受騙感，他們并不認(rèn)為閃爍其詞與徹底的撒謊在道德上有多大區(qū)別。而相比自發(fā)的含糊其詞，回答他人問題時(shí)含糊搪塞的行為被認(rèn)為更加惡劣?！爸辽僭谀承┣闆r下，回應(yīng)一個(gè)直接問題時(shí)誤導(dǎo)對(duì)方比主動(dòng)迷惑對(duì)方更不道德?！毖芯咳藛T寫道。

盡管在談判中，含糊搪塞可能短期內(nèi)給交易帶來好處，但新論文表明，一旦這種狡猾手段被發(fā)現(xiàn)，勢(shì)必會(huì)給對(duì)方留下一種不真誠的印象，從而影響談話氣氛的和，長期來講是會(huì)損害雙方關(guān)系的。受訪者表示，無論是直接撒謊還是閃爍其詞，他們都不太想與使用這兩種手段的人再次進(jìn)行談判。

“談判者往往難以意識(shí)到，這個(gè)世界其實(shí)真的很小。當(dāng)我們談判中迷惑別人，通常會(huì)被另一方發(fā)現(xiàn)，這樣一來，名聲受損的你就很難再參與到與相同人進(jìn)行的談判中了。我們太過關(guān)注短期利益，但其實(shí)這并不足夠?！盙ino表示。

通過MBA課程上的談判練習(xí)，Gino已經(jīng)親眼看到了閃爍其詞可能造成的損害。“在課堂上，我們進(jìn)行了一些有趣的討論。人們向他們所誤導(dǎo)的對(duì)象辯解：‘我沒說謊?！_實(shí)，他們是沒有說謊，但他們也給了別人錯(cuò)誤的印象?！彼f?！岸切┍幻曰蟮娜藙t會(huì)有強(qiáng)烈反應(yīng)。他們指責(zé)這些人是騙子，并且在整個(gè)學(xué)期中憤怒都沒有消除。被騙會(huì)使受騙者情緒強(qiáng)烈，從而影響未來人們互動(dòng)相處的方式?！?/SPAN>

Gino也希望就這次研究給高管們?cè)谛睦锾醾€(gè)醒：談判中謹(jǐn)防歪曲真相。“談判期間我們總是太過分注重自己的那點(diǎn)業(yè)務(wù)?！彼f，“然而談判者需要真正意識(shí)到，即使他們說的都是實(shí)話，對(duì)方也可能認(rèn)為他們的所作所為會(huì)傷害到雙方未來的關(guān)系。人們應(yīng)該更充分意識(shí)到他們的談判策略的后果?！?/SPAN>