MBA職場：培養(yǎng)“對手”比消滅“敵人”更重要！

說起“對手”，我們總想著“打敗”對手，甚至有時我們會把對手當成死敵。然而，在商場而言，當對手消失時，競爭這件事會變得毫無意義，可能一個行業(yè)都會隨著對手的消失，而慢慢消亡。

有經(jīng)濟學(xué)家曾說“百事可樂很幸運找到了可口可樂這樣一個好的對手”。如果沒有可口可樂，百事可樂也許不會活到今天。兩樂競爭，共同做大了碳酸飲料的大蛋糕，占據(jù)了70%以上的市場份額。

斗了105年，百事拒絕收購可口

在營銷史上百事可樂和可口可樂的戰(zhàn)斗一共打了105年，但是前面的70年可謂是漫漫長夜，長期生活在可口可樂的強大壓迫之中。百事可樂也曾三次上門請求可口可樂收購，卻遭到對手拒絕。因為可口可樂，非常清楚，失去了這個對手，這個市場將會迅速變小。當時的可口甚至還幫助對手百事存活了下來。

進入1960年代末期，當百事可樂定位于“年青人的可樂”時，才算找準了可口可樂戰(zhàn)略上的弱點。此時，兩家長期的不相上下的競爭成為客戶的看點，在斗爭中贏得了大量的市場。

百事和可口這種你來我往的戰(zhàn)斗，讓人們加倍了對兩大可樂的關(guān)注，使這兩大品牌占領(lǐng)了碳酸飲料70%的市場。

“互黑”著相殺相愛

你會發(fā)現(xiàn)，這些年百事可樂的廣告差不多就專注于一件事情：黑可口可樂…

這樣的做法，黑對方的同時，也讓兩大品牌得到了相等量的曝光和關(guān)注。百事公司曾做過一次市場調(diào)查，調(diào)查發(fā)現(xiàn)消費者在挑選飲料時，實際上做了三步選擇，第一是拿定主意選軟飲料，而不是果汁、水或者牛奶;接著選擇可樂，而不是雪碧、七喜。最后才開始在百事、可口與其他可樂飲料中選擇。這說明百事的競爭對手并不僅僅是可口可樂，還有其他飲料品牌。所以百事可樂的廣告拉著可口可樂捆綁宣傳，這樣更容易獲得病毒式傳播，更容易讓用戶在做挑選飲料的決定時，直接忽略非可樂飲料。

國內(nèi)加多寶王老吉雖然一直爭得你死我活，但也讓兩者的品牌得到了前所未有的曝光。如今你去超市買飲料，你糾結(jié)更多的可能是到底要買加多寶還是王老吉，誰還考慮和其正啊。

“贏家”輪流做，才能雙贏利

百事和可口成為對手后，當兩家交替促銷時，雙方都能收益。這是因為他們在多輪促銷期的重復(fù)中，選擇了雙贏策略。當然，實際上他們并不能聚到一起商量制定一個有利策略，因為這種串通活動可能會把一個存在競爭的市場(這里是寡頭市場)變成一個被兩家公司平分的壟斷市場，而這違反很多國家的法律。雖然對手之間的交流變成了默劇，但誰也和錢沒有仇，只要雙方都能意識到交替促銷最有利，就會化競爭為合作。

生產(chǎn)多少瓶可樂才賺錢最多?

百事和可口既然可以共存賺錢，那如何確定生產(chǎn)多少可樂投放市場才能賺最多的錢呢?首先，對于消費者來說，可樂價格越貴，購買量就會越少。因此可以簡單地認為價格和可樂總需求呈反比關(guān)系。

如果百事和可口從來不競爭，而是和平相處，約好其中一家一點都不生產(chǎn)然后一起分利潤。這就好像是把可口可樂和百事合并成一個公司，實施壟斷經(jīng)營，然后把利潤平分。一旦壟斷經(jīng)營出現(xiàn)時，短期看到每個公司得到的利潤可能是最大的，然而，問題就出現(xiàn)了，如果其中一家不講信用，可以隨時通過擴大自身產(chǎn)量獲得更大的利潤，而對手則蒙受損失。此外，當兩家保持壟斷成為一個整體，必然會吸引新的廠商進入該市場，從而導(dǎo)致壟斷破裂，這兩家都會面對更多的對手，甚至被其它對手打敗。此行業(yè)領(lǐng)頭品牌就會消失，行業(yè)市場也會變得越來越小。就像上世紀九十年代中國的彩電市場;如果一味合作，形成壟斷，消費者并不買帳，還把別的“狼”引了進來，得不償失。

然而，百事和可口可樂卻做到了100多年來能夠在競爭中實現(xiàn)利益最大化。一方面，兩家公司其實一直在重復(fù)博弈，這使得他們脫離貪圖短期收益更大的誘惑，而在長期利益最大化中形成了共識。因為兩家都很清楚，如果一方違反默契，可能會造成對方的報復(fù)，進而損失更多的利益。另外，可樂生產(chǎn)盡管不是什么高科技，但在100多年的競爭中，大家早就對這兩家公司有了品牌認同感，新的公司想要搶占市場還是很困難的。

相比而言，不得不說，國內(nèi)的王老吉把加多寶逼得太狠，兩者官司不斷，“商標案”、“改名案”、“紅罐案”一場接著一場。近期還有加多寶的裁員、停產(chǎn)等等各種負面新聞，最后卻被加多寶證實是無稽之談。這樣不是基于市場規(guī)律的惡性競爭，必然會帶來不良后果。資深營銷專家于建明曾在《把加多寶逼死 它的對手就賣好了嗎?》一文中表示，在一個行業(yè)仍處于成長階段，把行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)逼死，對它的對手來說就是災(zāi)難，如果沒有其他企業(yè)來承接拓展行業(yè)空間的重擔，那么行業(yè)將會萎縮，人們可能會對涼茶失去興趣。

所以，每個國家都會反壟斷，因為一旦一個行業(yè)被壟斷后，就會變得效率低下、創(chuàng)新性越來越差，市場價格規(guī)律失衡等等。“競爭”已在全球各地被視為推動經(jīng)濟增長的基本力量，是市場經(jīng)濟之神。

因此，無論是商場、職場、賽場都需要優(yōu)秀的競爭對手，因為沒有對手的品牌很難被客戶關(guān)注從而獲得強大的市場，沒有對手的工作很難看出你的能力到底有多強大。所以，商場絕不是什么戰(zhàn)場，對手的存在，意義非凡，對于競爭對手，我們不要試圖去消滅他，合理競爭，勢均力敵才是最有效的競爭，把握這個度比徹底打敗對手更有價值。